In dieser Episode sprechen wir offen über das gefürchtete Jahresendgespräch – und warum es oft mehr zerstört als fördert. Wir teilen, wie wir als PreSales Leader echte Entwicklungsgespräche führen: mit Vertrauen, klaren Fragen und ganz ohne Bullshit-Formulare. Du erfährst, warum Feedback keine Einbahnstraße ist, was ein Gespräch wirklich bewirken kann und wie wir Mitarbeitende auf ihrem eigenen Karriereweg begleiten – auch wenn das bedeutet, sie irgendwann ziehen zu lassen. Wir diskutieren, wie individuelle Ziele entstehen, wie du Verbindlichkeit schaffst und warum regelmäßige Check-ins wichtiger sind als ein Termin im Jahr. Hör rein, wenn du wissen willst, wie du als Führungskraft Entwicklung wirklich ins Rollen bringst – und dabei selbst noch lernst!

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Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung des Themas Jahresendgespräch (00:01:18) Warum klassische Jahresendgespräche oft scheitern (00:03:05) Jans Philosophie: Quartalsgespräche und individuelle Entwicklung (00:13:12) Struktur und Ablauf effektiver Mitarbeitergespräche (00:16:14) Motivation, Karriereziele und der Weg zur Führungskraft (00:24:01) Verbindlichkeit, Feedback und kontinuierliche Entwicklung (00:37:12) Umgang mit Veränderungen und das Loslassen als Führungskraft (00:40:54) Abschluss, Reflexion und Community-Aufruf

In dieser Folge tauche ich tief in das Thema Technical Win ein – einen der wichtigsten, aber am wenigsten strukturiert gemessenen Meilensteine im B2B Softwarevertrieb. Ich erkläre, was ein Technical Win wirklich bedeutet, wie er sich vom Business Win unterscheidet und warum diese Unterscheidung essenziell für den Erfolg deines SE-Teams ist. Du erfährst, wie du den Technical Win sinnvoll definierst, sauber trackst und als Frühindikator für Umsatz und Forecast-Genauigkeit nutzt. Außerdem teile ich meine persönlichen Erfahrungen und kontroverse Standpunkte aus der Branche, damit du die Metrik nicht nur als Checkbox, sondern als echten Performance-Booster einsetzt. Höre rein und finde heraus, wie du den Technical Win als Sprungbrett zum Business Win nutzen kannst!

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Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Einführung ins Thema Technical Win (00:00:41) Was ist ein Technical Win? Definition und Realität im Vertrieb (00:02:59) Technical Win vs. Business Win: Unterschiede und Bedeutung (00:06:15) Warum Technical Win als Metrik? Nutzen, Leading Indicator und Praxiserfahrungen (00:13:44) Wann lohnt sich Technical Win Tracking? Einsatzbereiche und Grenzen (00:17:51) So setzt du Technical Win Tracking operativ um (00:21:10) Technical Win als Analyse- und Optimierungswerkzeug (00:24:13) Kontroverse: Sinn und Grenzen des Technical Win (00:26:40) Fazit, Community-Fragen und Ausblick

In dieser Folge spreche ich mit Joachim Moessner, Director Specialist Solution Consulting bei ServiceNow, über die Herausforderungen und Chancen von PreSales in Matrix-Organisationen. Wir gehen der Frage nach, wie man technische Tiefe, Kundennähe und interne Zusammenarbeit so orchestriert, dass der Kunde einen echten Mehrwert erlebt – und nicht das Gefühl hat, mit drei verschiedenen Firmen unter einem Dach zu arbeiten.

Gemeinsam diskutieren wir, warum interne Value Stories genauso entscheidend sind wie externe, wie man der "Demo Monkey"-Falle entkommt und weshalb ein Mindset-Shift vom Inside-Out- zum Outside-In-Selling der Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg ist. Freu dich auf praxisnahe Einblicke, ehrliche Anekdoten und konkrete Strategien, wie du dein PreSales-Team auf das nächste Level bringen kannst.

Joachim bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/joachim-moessner/

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Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung von Joachim Moessner (00:00:29) Matrix-Organisationen im PreSales: Rollen, Herausforderungen und Spannungsfelder (00:04:12) Zusammenspiel und Konflikte zwischen Field, Specialist und Vertrieb (00:08:32) Die Demo-Monkey-Falle und wie man sie überwindet (00:16:06) Vom technischen Experten zum strategischen Berater: Mindset und Transformation (00:18:17) Technische Tiefe vs. Business-Fokus: Die Rolle des Forward Deployed Engineer (00:22:45) Inside-Out vs. Outside-In Selling: Kundenorientierung als Erfolgsfaktor (00:26:09) Account-Teams, Entscheidungsfindung und Orchestrierung im Großkundenvertrieb (00:29:44) Innovate, Share & Scale: Wissenstransfer und Kultur als Wachstumstreiber (00:33:25) Abschluss: Vision, Kultur und der Weg zum erfolgreichen PreSales-Team

In dieser Folge tauche ich tief in die Geschichte und das fulminante Comeback des Forward Deployed Engineer ein – einer Rolle, die von IBM in den 60ern geprägt, von SAP skaliert und jetzt von KI-Unternehmen wie Palantir und OpenAI neu erfunden wird. Ich zeige, warum diese Position heute wieder als „hottest Job in Tech“ gefeiert wird und was sie mit deinem Alltag als Solution Engineer zu tun hat.

Gemeinsam beleuchte ich, wie sich Aufgaben, Verantwortlichkeiten und Skills von SEs und FDEs überschneiden und warum die Grenzen zunehmend verschwimmen. Du erfährst, was diese Entwicklung für deine Karriere bedeuten kann, warum echte Kundenerfolge mehr zählen als Demos und wie du dich auf die Zukunft im B2B Softwarevertrieb vorbereitest. Bereit für einen Blick hinter die Kulissen der modernsten Tech-Rollen? Dann hör rein!

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Kapitel: (00:00:00) Forward Deployed Engineer: Der heißeste Job in Tech und seine überraschende Geschichte (00:01:45) Historische Wurzeln: IBM, SAP und die Entstehung der FDE-Rolle (00:05:28) Palantir & das moderne Comeback: FDEs als Deltas im Einsatz (00:09:09) AI-Boom und die Renaissance des Forward Deployed Engineer (00:13:24) Vergleich: Solution Engineer vs. Forward Deployed Engineer – Gemeinsamkeiten und Unterschiede (00:19:07) Konvergenz der Rollen: Warum SEs technischer und FDEs kommerzieller werden müssen (00:23:02) Karriereperspektiven und Zukunft: Was SEs vom FDE lernen können (00:24:28) Fazit: Die Wiederentdeckung einer alten Rolle und ihre Bedeutung für die Zukunft von SEs

In dieser Folge sprechen wir offen darüber, warum in PreSales-Teams oft wenig Lust auf Weiterentwicklung herrscht – und was du als Führungskraft wirklich tun kannst, um das zu ändern. Wir teilen persönliche Erfahrungen aus aktuellen Kundengesprächen, analysieren typische Widerstände und zeigen, wie fehlende Kommunikation und falsches Framing die Motivation im Keim ersticken. Gemeinsam diskutieren wir, wie du Enablement-Maßnahmen wirksam begründest, individuelle Entwicklungsziele setzt und echtes Team-Engagement schaffst. Dabei nehmen wir auch die Führungsebene kritisch unter die Lupe: Wie viel Verantwortung trägst du selbst für fehlende Motivation? Hör rein und erfahre, wie du dein PreSales-Team aus der Demo-Comfort-Zone holst und zum strategischen Partner entwickelst.

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Kapitel: (00:00:00) Intro: Willkommen bei PreSales Unleashed & Ziel der Folge (00:00:32) Enablement-Widerstand: Zwei Kundenerlebnisse als Ausgangspunkt (00:01:38) Widerstand im Team: Warum Mitarbeitende Enablement ablehnen (00:09:57) Maßgeschneiderte Trainings statt generischer Schulungen (00:10:59) Individuelle Entwicklungsgespräche und Teamziele im PreSales (00:23:39) Karriereentwicklung und Marktwert durch Enablement steigern (00:26:43) Anerkennung, Sichtbarkeit und Spaß an der SE-Rolle fördern (00:31:43) Führungskultur, Vision und Kommunikation als Erfolgsfaktoren (00:33:36) Outro: Zusammenfassung und Ausblick auf kommende Themen