Jan und Tim kaufen B2B Software: Es ist kompliziert (235)

In dieser Episode gehen wir der Frage auf den Grund, wie sich PreSales und PostSales in der modernen SaaS-Welt sinnvoll verzahnen lassen. Wir diskutieren, welche Rolle Solution Engineers im Spannungsfeld von klassischen Seat-Based- und modernen Usage-Based-Pricing-Modellen einnehmen sollten. Dabei teilen wir echte Zahlen, spannende Markttrends und unsere eigenen Erfahrungen, um endlich Klarheit in die Debatte zu bringen. Warum ist die Bowtie-Metrik so entscheidend, und wie können Experimente im PreSales echte Wachstumstreiber werden? Wir liefern handfeste Impulse für alle, die Sales Engineering im B2B-Softwarevertrieb auf das nächste Level heben wollen.

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung der Hosts (00:00:22) PreSales, PostSales und die Bowtie-Diskussion: Historie, Meinungen und Branchenperspektiven (00:00:44) Persönliche Einblicke: Was die Hosts bewegt und lockere Einstiegsrunde (00:05:04) Bowtie-Modell und SaaS-Geschäftsmodelle: Von Seat-Based zu Usage-Based Pricing (00:12:10) Statistiken und Trends: Die Entwicklung von Usage-Based Pricing im SaaS-Markt (00:19:19) Auswirkungen auf PreSales und Solutions-Teams: Rollen, Verantwortlichkeiten und betriebswirtschaftliche Überlegungen (00:22:37) Praxisbeispiele und Erfahrungsberichte: Seat-Based vs. Consumption-Based in der Realität (00:28:34) Organisationsmodelle und Skillsets: Wie Teams sich für die Zukunft aufstellen sollten (00:37:10) Experimente im PreSales: Warum A/B-Tests und datenbasierte Entscheidungen fehlen (00:39:49) Konkrete Handlungsempfehlung: Experimentieren mit PostSales-Einsatz von SE-Teams (00:42:47) Fazit, Call-to-Action und Verabschiedung

In dieser Folge spreche ich mit Christiana Kunzner-Brand, der Warm-Calling-Spezialistin, über die wahre Kunst am Top of the Funnel. Wir tauchen tief ein in die Frage, wie gute Setter qualifizieren, warum Inbound-Leads nicht automatisch heiß sind und wie eine saubere Vorqualifizierung aussieht. Gemeinsam diskutieren wir, was ein erstklassiger Termin wirklich ausmacht, welche Fehler oft passieren und wie eng Solution Engineers mit der Pipeline-Arbeit verzahnt sein sollten. Wenn du wissen willst, wie du deine Sales-Pipeline vor Kaugummi-Deals schützt und was Top-Qualität in der Lead-Bearbeitung bedeutet, ist diese Folge für dich Pflichtprogramm. Lass dich inspirieren, wie du als SE, AE oder Setter deine Rolle neu denken kannst – damit am Ende wirklich nur die richtigen Kunden im Club sind.

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Kapitel: (00:00:00) Intro: Die unterschätzte Kunst der Lead-Qualifizierung (00:02:55) Was macht ein Setter? Rollen, Aufgaben und Abgrenzung zu SE & AE (00:14:08) Qualifizierung als Türsteher: Kriterien, Methoden und Stolperfallen (00:21:01) Discovery vs. Qualifizierung: Informationsgewinn und Gesprächsführung (00:29:27) Metriken und Anreizsysteme für Setter – Qualität statt Quantität (00:34:43) Coaching Insights: Typische Fehler und Best Practices im Setting (00:41:41) Kundensprache, Persona-Verständnis und der richtige Pitch (00:50:03) AI im Vertrieb: Automatisierung, Chancen und Grenzen (01:04:01) Fazit: Zusammenarbeit im Funnel und die Bedeutung starker Qualifizierung

In dieser Folge nehmen wir dich mit auf eine schonungslose Bestandsaufnahme: Was macht die rasante Innovationsgeschwindigkeit rund um KI, Claude Code & Co. eigentlich mit unseren Ansprüchen – und mit der Realität im B2B Softwarevertrieb? Wir sprechen offen über den Druck, ständig am Puls der Zeit zu bleiben, die wachsende Erwartungshaltung an Softwareanbieter und warum viele Unternehmen den Anschluss zu verlieren drohen.

Gemeinsam diskutieren wir, wie sich der PreSales-Alltag verändert, welche Rolle echte Kommunikation und Mindset spielen – und warum nicht jede AI-Funktion wirklich einen Unterschied macht. Wir teilen persönliche Erfahrungen, Insights aus der Praxis und werfen einen Blick darauf, was Leadership heute wirklich bedeutet. Hör rein für Inspiration, Reflexion und einen Blick auf die Zukunft von PreSales im Zeitalter der KI.

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Kapitel: (00:00:00) Begrüßung, Vorstellung und persönlicher Einstieg (00:00:39) Kommunikation, Erwartungen und zwischenmenschliche Dynamik im Business (00:04:39) Innovationsdruck: KI, Claude Code und die neue Geschwindigkeit im Softwaremarkt (00:13:06) API, Automatisierung und steigende Ansprüche an Softwareanbieter (00:24:02) KI-Kompetenz im PreSales: Chancen, Herausforderungen und Zukunft der Rolle (00:37:06) Praxisbeispiele: Demo-Automatisierung, API-Strategien und neue Rollenbilder (00:45:08) Leadership, Team-Entwicklung und inspirierende Podcast-Empfehlungen (00:46:54) Abschluss, Community-Event und Ausblick