So erklärst du PreSales deiner Oma (144)

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Veröffentlicht am

31.10.2023

Folgenbeschreibung

Liebe Oma,

wiederholt fragst du mich, was ich von Beruf bin. Ich habe es dir schon unzählige Male erklärt, doch heute versuche ich es auf eine etwas andere, lebendige Art und Weise.

Stell dir vor, Opa braucht einen neuen Anzug 👴.

Er begibt sich also zu Peek & Cloppenburg (wir denken uns einfach, es gäbe den Laden noch), direkt in die Anzugabteilung.

Dort erwartet ihn ein überaus freundlicher und kompetenter Herr, ein wahrer Anzug-Profi, der seine Leidenschaft für Anzüge seit über 20 Jahren lebt.

Dieser Herr beginnt nun, Opa eine Fülle an gezielten Fragen zu stellen:

➡️ “Was ist der Anlass für den neuen Anzug? Welche Gürtel und Schuhe planen Sie dazu zu tragen? Kennen Sie sich aus mit dem Binden von Krawatten? Bevorzugen Sie einen bestimmten Stoff?”

Doch Opa hat ebenfalls eine Menge Fragen im Gepäck:

➡️ “Welche Größe wäre ideal für mich? Welches Einstecktuch harmoniert perfekt mit dem Anzug? Welche Farbe schmeichelt meinem Teint? Und wie pflege ich den Anzug richtig?”

Nach diesem intensiven Austausch und der professionellen Beratung verlässt Opa den Laden – glücklich, zufrieden und mit dem perfekten Anzug.

So, liebe Oma, und jetzt kommt der Clou:

Stell dir vor, dieser freundliche Herr aus der Anzugabteilung würde plötzlich versuchen, Damenkleider zu verkaufen. Obwohl er Jahrzehnte Erfahrung mit Anzügen hat, kann er ein Dirndl nicht von einem Abendkleid unterscheiden.

Würdest du bei ihm kaufen?

…

Genau das ist der springende Punkt beim PreSales im B2B Software-Vertrieb!

Wir arbeiten auf Augenhöhe mit dem Kunden, beraten umfassend und führen ihn zielstrebig zum optimalen Ergebnis.

Jan und ich, wir wagen (mal wieder) den Versuch, Licht ins Dunkel zu bringen und die Welt des PreSales verständlich zu machen.

Dabei kommen Anzüge, Lego und sogar Flugzeuge ins Spiel – ein echtes Erlebnis, das du nicht verpassen solltest!

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WEITERE FOLGEN

So entwickelst du dein SE-Team mit System — Jans Playbook für SE Leader (251)

In dieser Episode sprechen wir offen über das gefürchtete Jahresendgespräch – und warum es oft mehr zerstört als fördert. Wir teilen, wie wir als PreSales Leader echte Entwicklungsgespräche führen: mit Vertrauen, klaren Fragen und ganz ohne Bullshit-Formulare. Du erfährst, warum Feedback keine Einbahnstraße ist, was ein Gespräch wirklich bewirken kann und wie wir Mitarbeitende auf ihrem eigenen Karriereweg begleiten – auch wenn das bedeutet, sie irgendwann ziehen zu lassen. Wir diskutieren, wie individuelle Ziele entstehen, wie du Verbindlichkeit schaffst und warum regelmäßige Check-ins wichtiger sind als ein Termin im Jahr. Hör rein, wenn du wissen willst, wie du als Führungskraft Entwicklung wirklich ins Rollen bringst – und dabei selbst noch lernst!

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Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung des Themas Jahresendgespräch (00:01:18) Warum klassische Jahresendgespräche oft scheitern (00:03:05) Jans Philosophie: Quartalsgespräche und individuelle Entwicklung (00:13:12) Struktur und Ablauf effektiver Mitarbeitergespräche (00:16:14) Motivation, Karriereziele und der Weg zur Führungskraft (00:24:01) Verbindlichkeit, Feedback und kontinuierliche Entwicklung (00:37:12) Umgang mit Veränderungen und das Loslassen als Führungskraft (00:40:54) Abschluss, Reflexion und Community-Aufruf

Zur Folge

Technical Win im Solution Engineering — Die unterschätzte Metrik (250)

In dieser Folge tauche ich tief in das Thema Technical Win ein – einen der wichtigsten, aber am wenigsten strukturiert gemessenen Meilensteine im B2B Softwarevertrieb. Ich erkläre, was ein Technical Win wirklich bedeutet, wie er sich vom Business Win unterscheidet und warum diese Unterscheidung essenziell für den Erfolg deines SE-Teams ist. Du erfährst, wie du den Technical Win sinnvoll definierst, sauber trackst und als Frühindikator für Umsatz und Forecast-Genauigkeit nutzt. Außerdem teile ich meine persönlichen Erfahrungen und kontroverse Standpunkte aus der Branche, damit du die Metrik nicht nur als Checkbox, sondern als echten Performance-Booster einsetzt. Höre rein und finde heraus, wie du den Technical Win als Sprungbrett zum Business Win nutzen kannst!

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Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Einführung ins Thema Technical Win (00:00:41) Was ist ein Technical Win? Definition und Realität im Vertrieb (00:02:59) Technical Win vs. Business Win: Unterschiede und Bedeutung (00:06:15) Warum Technical Win als Metrik? Nutzen, Leading Indicator und Praxiserfahrungen (00:13:44) Wann lohnt sich Technical Win Tracking? Einsatzbereiche und Grenzen (00:17:51) So setzt du Technical Win Tracking operativ um (00:21:10) Technical Win als Analyse- und Optimierungswerkzeug (00:24:13) Kontroverse: Sinn und Grenzen des Technical Win (00:26:40) Fazit, Community-Fragen und Ausblick

Zur Folge

Zu viele Köche in der SE Matrix-Organisation, mit Joachim von ServiceNow (249)

In dieser Folge spreche ich mit Joachim Moessner, Director Specialist Solution Consulting bei ServiceNow, über die Herausforderungen und Chancen von PreSales in Matrix-Organisationen. Wir gehen der Frage nach, wie man technische Tiefe, Kundennähe und interne Zusammenarbeit so orchestriert, dass der Kunde einen echten Mehrwert erlebt – und nicht das Gefühl hat, mit drei verschiedenen Firmen unter einem Dach zu arbeiten.

Gemeinsam diskutieren wir, warum interne Value Stories genauso entscheidend sind wie externe, wie man der "Demo Monkey"-Falle entkommt und weshalb ein Mindset-Shift vom Inside-Out- zum Outside-In-Selling der Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg ist. Freu dich auf praxisnahe Einblicke, ehrliche Anekdoten und konkrete Strategien, wie du dein PreSales-Team auf das nächste Level bringen kannst.

Joachim bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/joachim-moessner/

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Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung von Joachim Moessner (00:00:29) Matrix-Organisationen im PreSales: Rollen, Herausforderungen und Spannungsfelder (00:04:12) Zusammenspiel und Konflikte zwischen Field, Specialist und Vertrieb (00:08:32) Die Demo-Monkey-Falle und wie man sie überwindet (00:16:06) Vom technischen Experten zum strategischen Berater: Mindset und Transformation (00:18:17) Technische Tiefe vs. Business-Fokus: Die Rolle des Forward Deployed Engineer (00:22:45) Inside-Out vs. Outside-In Selling: Kundenorientierung als Erfolgsfaktor (00:26:09) Account-Teams, Entscheidungsfindung und Orchestrierung im Großkundenvertrieb (00:29:44) Innovate, Share & Scale: Wissenstransfer und Kultur als Wachstumstreiber (00:33:25) Abschluss: Vision, Kultur und der Weg zum erfolgreichen PreSales-Team

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