Hardmode ON: ein deutsches IT-Unternehmen expandiert international - Mit Marcell Brehm (192)

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Veröffentlicht am

24.9.2024

Folgenbeschreibung

In dieser Episode haben wir Marcell Brehm zu Gast. Marcell ist seit über 14-Jahren bei Babtec Informationssysteme GmbH, einem deutschen Softwareunternehmen, das sich auf Qualitätsmanagement spezialisiert hat. In seiner aktuellen Rolle als Key Account Manager hat er Einsichten in den internationalen Vertrieb, hier gibt er wertvolle Einblicke welche Herausforderungen ein deutsches Unternehmen bei der Expansion in den internationalen Markt, zu bewältigen hat. Auch kulturelle Unterschiede beim internationalen Vertrieb, eine entsprechend strategische Ausrichtung und die dazugehörige Marktanalyse sind essentiell um auf dem international Markt zu bestehen. Ein zentraler Punkt ist auch, wie man Kunden langfristig bindet um so nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufzubauen.

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Kapitel:

(00:00:20) Vertriebsstrategien im Ausland(00:00:50) Philosophie und Geisteshaltung im Vertrieb(00:03:01) Frustrationstoleranz und das Achiever-Mindset(00:06:06) 14 Jahre bei Babtec(00:10:00) Hard Mode im Vertrieb und persönliche Entwicklung(00:13:31) Internationalisierung eines deutschen Softwareunternehmens(00:21:00) Unterschiede in der Entscheidungsfindung internationaler Märkte(00:25:00) Kundenansprache und Lead-Generierung im internationalen Umfeld(00:32:00) Qualität als strategisches Asset

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WEITERE FOLGEN

Fusion von PreSales und PostSales bei Celonis mit SE Managerin Regina Neumeyer (232)

In dieser Folge spreche ich mit Regina Neumeier, Senior Director Value Engineering bei Celonis, über eine der brennendsten Fragen in der Solution-Engineering-Community: Sollten Pre-Sales und Post-Sales getrennt bleiben oder zu einer Rolle verschmelzen? Regina gibt exklusive Einblicke, wie Celonis Presales, Postsales und Customer Success zu einem Value Engineering Team vereint hat, das Kunden von der ersten Discovery bis zur Wertrealisierung begleitet.

Wir diskutieren, warum Discovery der entscheidende Skill ist, wie Milliarden an Business Value realisiert werden – und was Prozessintelligenz und KI damit zu tun haben. Wenn du wissen willst, wie echte Kundenzentrierung in der Praxis aussieht und welche Herausforderungen und Chancen die neue Rolle mit sich bringt, ist diese Episode ein Muss. Tauche mit mir ein in die Zukunft des Solution Engineerings!

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Kapitel:

(00:01:01) Value Engineering bei Celonis: Von Discovery bis Value Realisierung (00:04:51) Kundenzentrierung in der Praxis: Ein Ansprechpartner für die gesamte Value Journey (00:07:23) Value-Methodologie: Wie Celonis Mehrwert quantifiziert und realisiert (00:15:21) Generalisten vs. Spezialisten: Teamstruktur und Branchenwissen (00:21:03) KI und Prozessintelligenz: AI Labs, neue Skills und Enablement (00:28:07) Soft Skills vs. Hard Skills: Die Balance im Value Engineering (00:31:13) Matrix-Organisation und Partnernetzwerk: Branchenexpertise bei Celonis

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Wenn Delivery den Vertrieb überstimmt (231)

In dieser Folge tauchen wir in eine ungewöhnliche Situation ein: Was passiert, wenn das Presales-Team einen RFP disqualifiziert – und plötzlich die Delivery-Abteilung und sogar die Geschäftsführung dagegenhält? Wir diskutieren, warum klare Kommunikation und ein definiertes ICP so entscheidend sind, wie man mit Missverständnissen umgeht und weshalb mutige Entscheidungen im Vertrieb manchmal zu Eskalationen führen. Gemeinsam analysieren wir, wann es sinnvoll ist, einen Deal abzulehnen, auch wenn die Technik scheinbar alles möglich macht. Wenn du wissen willst, wie du souverän mit Druck aus dem eigenen Unternehmen umgehst, bist du hier genau richtig. Schreib uns gern deine Fragen – wir greifen sie in einer der nächsten Folgen auf!

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Kapitel:

(00:00:01) Presales als Umsatzmotor: Neue Perspektiven auf Demo und Vertrieb (00:00:45) Hörerfrage: Wenn Delivery den Vertrieb überstimmt – ein ungewöhnlicher RFP-Fall (00:02:54) Analyse des Falls: Misskommunikation, Risiken und Qualifizierung im SaaS-Vertrieb (00:08:39) Best Practices: ICP, Qualifizierungsframeworks und strategische Disqualifikation (00:14:20) Fazit und Community-Call: ICP-Vertiefung und Feedbackrunde

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Pitch-Feuerprobe: Die perfekte Brücke zum Kunden (230)

In dieser Folge nehmen wir dich mit hinter die Kulissen unseres Praxisprojekts an der Ruhr-Uni Bochum. Gemeinsam reflektieren wir, wie Studierende in realitätsnahen Pitches ihre B2B-Sales-Skills auf die Probe stellen und warum der Weg von der Discovery bis zum unwiderstehlichen Angebot oft an einer einzigen Frage scheitert.

Wir sprechen offen über die größten Aha-Momente, Stolpersteine und Learnings aus den Sessions – vom richtigen Einsatz von Slides bis zum Storytelling, das wirklich hängen bleibt. Wenn du wissen willst, woran Pitches in der Praxis oft scheitern und wie du im Software-Vertrieb den entscheidenden Unterschied machst, ist diese Episode für dich Pflichtprogramm!

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Kapitel:

(00:00:00) Einführung und Walk & Talk-Setting (00:01:46) Praxisnahe Zusammenarbeit mit der Ruhr-Uni Bochum (00:02:55) Gastlektor-Workshop: Vom Use Case zur Pitch-Challenge (00:03:56) Discovery-Phase: Fragen, Vorbereitung und reale Vertriebsnähe (00:13:31) Pitch-Session: Kreativität, Präsentationsformate und Feedbackkultur (00:25:26) Inhaltliche Learnings: Problemfokus, Storytelling und Brückenbau im Pitch (00:31:08) Fazit: Praxisnähe, Resonanz und Ausblick auf zukünftige Formate

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