Mit 250 PreSales-Kollegen weltweit und über 17 Produktmodulen steht Qlik vor der Herausforderung, Komplexität skalierbar zu machen. Matthias Anders (Director PreSales Center of Excellence) teilt, wie interne Strukturen, spezialisierte Teams und ein wachsendes Enablement-Konzept dazu beitragen, Orientierung zu schaffen, sogar über Länder- und Funktionsgrenzen hinweg.

Besonders spannend: Wie GenAI bereits heute im Teamalltag eingesetzt wird, um Buyer Personas besser zu verstehen und Gespräche gezielter vorzubereiten. Eine Folge für alle, die PreSales als lernende Organisation denken.

Matthias Anders bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/matthias-anders-229b4844/

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Kapitel:

(00:00:25) Veränderungen der Pre-Sales-Arbeit bei Qlik (00:01:25) Integration neuer Teams nach Akquisitionen (00:03:01) Aufbau und Struktur der Pre-Sales-Organisation (00:05:04) Zusammenarbeit mit Partnern und Rolle von POCs (00:07:00) Wandel im Kundenverhalten und Pre-Sales-Anforderungen (00:11:01) Herausforderungen und Learnings aus Akquisitionen (00:16:01) Nutzung von Analytics und KPIs im Pre-Sales (00:19:00) Discovery-Prozess und breites Produktportfolio (00:23:13) Zusammenarbeit von Pre-Sales und Marketing (00:26:32) Enablement und Weiterentwicklung im Pre-Sales (00:33:01) GenAI und Innovation im Pre-Sales-Alltag

Jens Erasmus hat Software im Wert von Millionen mitverhandelt und hat gesehen, woran Deals scheitern, bevor sie überhaupt eine Chance haben. Er teilt, warum viele Anbieter schon beim ersten Gespräch scheitern und was ihn als Entscheider wirklich weiterbringt, intern den Kauf verteidigen zu können.

Es geht um Buyer Enablement aus der Praxis, um Vertrauen statt Feature-Templates und darum, wie du dich als Softwareanbieter von Anfang an richtig positionierst. Wer besser verstehen will, wie Entscheider denken und was sie wirklich brauchen, wird hier viel mitnehmen.

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Kapitel:

PreSales als Profitcenter: Zukunftsweisend oder absurd?

Tim hat sich von der Community inspirieren lassen und wagt ein Gedankenexperiment, bei dem Jan eine wichtige Rolle spielt: Was wäre, wenn PreSales vom reinen Kostenfaktor zum aktiven Umsatztreiber werden könnte?

Es geht um KPIs, Cashflow und konkrete Anwendungsfälle, wie technisches Sales Enablement aktiv Profit generieren kann.

Du erfährst, wo schon heute Umsätze möglich sind, welche Rolle Attribution spielt und warum zu viel Ownership auch gefährlich werden kann.

Ein Gedankenexperiment mit vielen Aha-Momenten und klaren Impulsen.

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Kapitel:

(00:00:25) (00:02:34) Was ist ein Profit Center vs. Cost Center? (00:05:52) Ist Pre-Sales ein Profit oder Cost Center? (00:09:37) KPIs für Pre-Sales als Profit Center (00:13:03) Bezahlte Pre-Sales-Services als Einnahmequelle (00:17:15) Interne Verrechnung von Pre-Sales-Leistungen (00:21:20) Risiken & Herausforderungen des Profit-Center-Ansatzes (00:26:26) Attributionsmodelle für Pre-Sales-Erfolge

Er war im Silicon Valley, hat mit CPOs von Apple, Google und Uber gesprochen und ist mit einer klaren Mission zurückgekommen: Einkauf neu zu denken.

Stephan de Bourdey war zehn Jahre Head of Procurement und heute berät er als selbstständiger „Procurement Punk“ Unternehmen. Im Interview erklärt er, warum der Preis nicht wirklich relevant ist, was Softwareanbieter oft übersehen und wie echtes Buyer Enablement funktioniert.

Du erfährst, was beim Einkauf wirklich Eindruck macht, smarte Ausschreibungen und warum Differenzierung mehr mit Haltung zu tun hat als mit Features.

https://www.linkedin.com/in/stephanbourdeille/

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Kapitel:

(00:00:25) Vorstellung Stephan de Baudet & Werdegang (00:03:02) Silicon Valley Insights und neue Procurement-Ansätze (00:06:00) Was Procurement in Deutschland besser machen kann (00:10:00) Geschwindigkeit, Compliance & Mehrwert im Einkauf (00:13:12) Differenzierung und Mehrwert im Softwarevertrieb (00:17:00) Ausschreibungen: Chancen, Risiken und Gestaltung (00:22:00) Buyer Enablement & interne Entscheidungsprozesse (00:26:06) Taktik: Was macht einen guten Anbieter aus? (00:31:02) Umgang mit Wettbewerb & Best Practices (00:36:00) Einkauf als Partner: Zusammenarbeit und Transparenz (00:38:02) Risikovermeidung vs. Innovationsbereitschaft (00:42:02) Abschluss & Kontaktmöglichkeiten

Wie funktioniert PreSales bei einem Tech-Giganten wie Microsoft? Michael Glaab gibt Einblicke in den PreSales-Setup für Business Applications, die Zusammenarbeit mit Partnern, Teamstrukturen und die Skills, die heute wirklich zählen.

Es geht um Cross-Selling statt New Logos, Team-Quoten statt Einzelziele und die Frage, warum technologischer Tiefgang alleine heute nicht mehr reicht.

Ein weiterer Punkt: Warum Automatisierung und Outcome-Denken zur neuen Baseline werden und was PreSales mit einem Growth Mindset wirklich erreichen kann.

Michael bei Linkedin - https://www.linkedin.com/in/michaelglaab/

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Kapitel:

(00:00:25) Microsoft Business Applications (00:03:06) Pre-Sales Organisation und Rollen bei Microsoft (00:10:01) Zusammenarbeit mit Partnerunternehmen (00:17:02) Wandel der Pre-Sales-Rolle und Anforderungen (00:25:00) Erfolgsmessung und Teamkultur bei Microsoft (00:33:08) Wichtige Fähigkeiten und Hiring im Pre-Sales (00:38:05) Karrierewege und Entwicklungsmöglichkeiten (00:41:03) Automatisierung, KI und zukünftige Skills