Jenseits des Pitches: Befähige Käufer für gemeinsamen Erfolg - Mit Marc Grewenig (195)

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Veröffentlicht am

5.11.2024

Folgenbeschreibung

Nach einer kurzen Pause sind wir mit neuer Energie und einem spannenden Interviewgast zurück. Marc Grewenig, Mitgründer von emlen.io, gibt spannende Einblicke, warum Vertriebsorganisationen mehr aus der Perspektive der Käufer denken sollten, um reibungslosere Kaufprozesse und fundierte Entscheidungen zu ermöglichen. In unserem Gespräch ging es darum, wie ein digitaler Verkaufsraum den B2B-Vertrieb revolutionieren kann, indem er den Kunden einen klaren, auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenen Weg bietet. Wenn du erfahren möchtest, wie sich der B2B-Vertrieb durch Buyer Enablement grundlegend verändert, dann hör unbedingt rein!

Marc bei LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/marc-grewenig-340346102/

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Kapitel:

(00:02:15) Motivation zur Gründung und Herausforderungen im B2B-Kaufprozess(00:06:30) Herausforderungen durch Informationsüberflutung und Reibungen im Verkaufsprozess(00:10:00) Definition und Bedeutung von Buyer Enablement für den B2B-Vertrieb(00:14:45) Neue Denkweise: Käuferzentrierte Strategie und deren Umsetzung(00:18:30) Inspiration aus B2C und Beispiele für eine optimale Customer Experience(00:22:15) Buyer Journey Mapping und Einsatz digitaler Verkaufsräume(00:28:00) Stakeholder-Einbindung und personalisierte Kommunikation(00:33:20) Statistiken und Studien zur Unterstützung von Buyer Enablement(00:41:30) Herausforderungen bei der Umsetzung und die Rolle des digitalen Verkaufsraums

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WEITERE FOLGEN

Consumption Based Pricing ist brutal ehrlich - Mit Christian Wirth (214)

Was wäre, wenn Kunden nur dann zahlen, wenn deine Software wirklich genutzt wird? Consumption-Based Pricing stellt genau diese Logik ins Zentrum. Statt Lizenzen zu verkaufen, geht es plötzlich um tatsächlichen Mehrwert – messbar, nutzbar, nachvollziehbar. Gemeinsam mit Pricing-Experte Christian Wirth schauen wir auf die Chancen, Risiken und konkreten Einsatzszenarien. Was bedeutet das für Forecast, Provisionsmodell und Kundenbeziehung? Und warum kann dieses Modell gerade im SaaS-Bereich der Gamechanger sein, auf den viele gewartet haben? Eine Folge für alle, die PreSales, Sales und Pricing neu denken wollen.

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Kapitel:

(00:00:00) Einführung: Erfolgreicher LinkedIn-Post zu Consumption-Based Pricing (00:01:33) Klassisches Seed-Based vs. Consumption-Based Pricing (00:03:15) Wertbasiertes Pricing als oberste Leitlinie (00:05:07) Beispiele für Seed-Based Pricing und seine Nachteile (00:07:02) Vorteile des wertbasierten Pricings für die Verkaufsargumentation (00:09:46) Shift von Seed-Based zu Consumption-Based in der Industrie (00:12:20) Kombination von Pricing-Modellen als Übergangsphase (00:20:00) Konsequenzen für Vertriebsprovisionen und Incentivierung (00:23:05) Change Management bei Einführung neuer Preismodelle (00:26:15) Beispiel aus der Medizintechnik für B2B Consumption-Based (00:34:12) Von Consumption zu Outcome-Based Pricing

Zur Folge

Führung im PreSales: Zwischen Forecast, Frust und Fortschritt (213)

PreSales-Führung ist oft ein Drahtseilakt zwischen Skalierung, Talentmangel, Tool-Stack und der ewigen Frage: Wie beweist man eigentlich den Mehrwert des Teams?

Tim und Jan sprechen über die größten Herausforderungen für PreSales-Leader in SaaS- und IT-Unternehmen, von strategischer Ausrichtung über operative Blockaden bis hin zu AI-Adoption und kulturellen Reibungspunkten im DACH-Raum.

Wie viel Automation ist gesund? Wie gelingt echte Zusammenarbeit mit Sales und Produkt? Und warum ist Enablement oft der blinde Fleck vieler Teams?

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Kapitel:

(00:01:30) Spezialfolgen und Pre-Sales-Leadership-Serie (00:03:50) Strategische Herausforderung: Skalierbarkeit von Pre-Sales (00:07:58) Abgleich mit dem Vertrieb: Kommunikation als Schlüssel (00:12:30) Zusammenarbeit mit der Produktorganisation (00:16:45) Den Mehrwert von Pre-Sales beweisen (00:20:10) Technical Win vs. tatsächlicher Geschäftserfolg (00:23:05) Weiterbildung und Entwicklung von Pre-Sales-Teams (00:26:25) Training und Übung für kontinuierliche Verbesserung (00:29:15) Regionale Herausforderungen: DACH und EMEA (00:32:10) Talentgewinnung: Bedeutung lokaler Sprache und Kultur

Zur Folge

Pitch, Party, Preisverleihung – Inside ARRtist Circus 2025 (210)

Was entsteht, wenn man PreSales eine echte Bühne gibt und das Ganze mit Zirkus-Flair, Workshops ohne PowerPoint und einer Portion Wahnsinn kombiniert? Jan und Tim geben einen Blick hinter die Kulissen des ARRtist Circus 2025. Es geht um mehr als Speaker-Auswahl und Slot-Planung: Es geht um Haltung, um Leidenschaft für die Rolle und um ein Event, das in Erinnerung bleibt. Warum sich Vorbereitung lohnt, wie aus Sessions echte Erlebnisse werden und was PreSales mit Süßkartoffelpommes zu tun hat, du wirst es nur erfahren, wenn du rein hörst. Und keine Sorge, die Episode ist voll mit Überraschungen, bei denen du etwas mitnehmen kannst.

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Presales Sounds Vol.1 (Arrtist Circus Edition) - https://suno.com/playlist/4c33c515-9fb6-4377-bb6f-33928a4a5167

Das Buch: Training from the Back of the Room! - https://dpunkt.de/produkt/training-from-the-back-of-the-room/

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Kapitel:

(00:00:48) Rückblick auf den Artist Circus 2025 (00:01:29) Magische Momente und Feedback zum Event (00:03:38) Erklärung des Artist Circus Formats und der Tracks (00:05:16) Die Pre-Sales-Track Organisation und Gastredner (00:07:51) Das erste physische Events für die Pre-Sales Community (00:09:56) Die Workshops: Konzept und Durchführung (00:14:42) Das 4C-Workshop-Modell: Connections, Concepts, Practice, Conclusion (00:17:47) Verbesserungsmöglichkeiten für künftige Events (00:24:16) "Demo-Monkeys" Performance und der Presale-Soundtrack (00:27:24) Bonus (00:28:28) Die neue Pre-Sales Individual Contributor Community

Zur Folge