Aufbau einer skalierbaren Vertriebsorganisation in DACH mit Stefan Janssen (Seismic) (043)

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Veröffentlicht am

24.11.2020

Folgenbeschreibung

🎧🎙️ Aufbau einer skalierbaren Vertriebsorganisation in DACHInterview mit Stefan Janssen (VP Sales Seismic)

Du arbeitest im Softwarevertrieb? Du bist auf LinkedIn aktiv? Dann wirst Du bestimmt regelmäßig Job-Angebote von Firmen aus den USA bekommen, die Ihre Präsenz auf die DACH-Region ausweiten wollen. Ein erfolgreiches Geschäft in den USA existiert bereits und nun sollen weitere Märkte erschlossen und Umsatz generiert werden.

Doch wie baut man so einen Standort im deutschsprachigen Raum auf? Dazu haben wir mit Stefan Janssen gesprochen. Stefan hat bereits mehrfach Organisationen für US Companies in Deutschland etabliert und ist heute als VP für Seismic wieder dabei an seine vorherigen Erfolge anzuknüpfen.

Was ist wichtig bei der lokalen Strategie?
Kann ich die Value Proposition einfach aus den USA übernehmen?
Wie baue ich ein schlagkräftiges Team auf? Wie nehme ich die Leute mit?
Wie definiere ich die richtigen Ziele? Und wie messe ich diese?
Wie gehe ich mit lokalen Unterschieden in länderübergreifenden Organisationen um?
Welche Prozesse und Tools sind wirklich entscheidend?

Zu diesen und weiteren Fragen teilt Stefan seine Erfahrungen, Learnings und Ideen mit uns.

Stefan bei LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/stefan-janssen-12690b2/
Seismic Website: https://seismic.com/

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PreSales, das übernimmt die KI - Mit Philipp Schöne (188)

In dieser Episode diskutieren wir mit Philipp Schöne, dem Director Solutions Engineering bei MuleSoft, über den Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) im Pre-Sales. Bei Mulesoft wurde dafür extra eine Arbeitsgruppe für KI-Tools gegründet um zu evaluieren welche Herausforderungen und Hürden es gibt und wie diese gemeistert werden können. Besonders die Übersetzung und Skalierung von Demo-Videos mittels KI sowie die Integration von KI-Tools im Pre-Sales waren ein extrem spannendes Thema. Ein weiterer wichtiger Punkt war die Zukunft des Pre-Sales und die damit verbundenen neuen Fähigkeiten, die Mitarbeitende erwerben müssen, um mit den technologischen Veränderungen Schritt zu halten.

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Kapitel:

(00:00:15) Arbeitsgruppe zur Evaluierung von KI-Tools(00:02:07) Datenschutz und Datensicherheit im Einsatz von KI.(00:03:03) Vorteile und Grenzen in Präsentationen und Code-Generierung(00:05:00) KI zur Verbesserung von Demo-Videos und Übersetzungen(00:07:02) Persönliche Erfahrungen mit KI-Tools und deren Einfluss auf die Arbeitsweise(00:10:40) Die Risiken(00:13:00) Strategien zur Schulung und Sensibilisierung von Mitarbeitern im Umgang mit KI(00:15:50) Zukunftsperspektiven

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Pitch in der Discovery? Ja, aber… (187)

Wie wichtig es ist, während der ersten Discovery Gespräche nicht einfach nur das Produkt zu pitchen, sondern den Schmerzpunkt des Kunden zu identifizieren um ihm dann einen echten Mehrwert zu bieten?

Eine gute Vorbereitung, das Setzen klarer Erwartungen und das Pitchen des Kundenproblems, nicht des Produkts, sind entscheidend, um den Kunden zu gewinnen. Es geht darum, dem Kunden zu helfen, eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen, anstatt einfach nur zu verkaufen.

Viele Vertriebsleute steigen zu schnell in die Produktdemonstration ein, oft weil sie unsicher sind oder der Kunde es möglicherweise auch erwartet. Stattdessen sollten wir den Fokus darauf legen, die Probleme des Kunden zu verstehen und ein "Pain Deck" nutzen, um die Probleme des Kunden klar aufzuzeigen und ihm anschließend die Lösung für sein Problem zu servieren.

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Kapitel:

(00:00:49) Warum generische Pitches oft scheitern(00:03:02) Das Pain Deck(00:15:52) Strategien zur effektiven Nutzung des Pain Decks(00:21:00) Tipps zur Anpassung des Pain Decks an verschiedene Branchen

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Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)

Diese Episode bietet wertvolle Einblicke in die strategische Ausrichtung von Shopify und wie das Unternehmen seine Kunden dabei unterstützt, erfolgreich zu sein. Dafür haben wir ein umfassendes Gespräch mit Birk Angermann, dem Head of Revenue EMEA bei Shopify, geführt. In dem Gespräch ging es über Shopifys einzigartiges Geschäftsmodell, welches sich durch ein innovatives Revenue-Share-Modell auszeichnet. Weitere Themen waren, wie sich ein erfolgreiches Go-Live gestaltet, die Rolle von künstlicher Intelligenz (KI) im E-Commerce und Birks Karriereweg von Presales zum Head of Revenue bei Shopify.

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Kapitel:

(00:01:04) Das Geschäftsmodell von Shopify(00:05:00) Revenue-Share-Modell und seine Vorteile(00:10:00) Go-Live-Prozess bei Shopify(00:15:00) KI bei Shopify(00:20:00) Kundenbindung und langfristiger Erfolg(00:25:00) Birks Karriereweg und der Wechsel vom Pre-Sales in die (Vertriebsführung

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