PreSales Unleashed

By Tim & Jan

6 Value Mythen enthüllt - Mehrwert endlich richtig pitchen! (139)

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Veröffentlicht am

26.9.2023

Folgenbeschreibung

Kennst du diese eine PowerPoint Folie, die deine Integrationen zeigt? So nahtlos und End2End. Bitte einmal alles markieren und löschen. Danke.

Doch, wenn es nur das wäre. Da gibt’s 10x mehr so Knaller. Auszug:

Single Source of TruthKlassenbeste Lösung360° Transparenz

Spoiler-Alarm: Kannst alles in die Tonne treten.Bedeutungslos. Wirkungslos. Austauschbar.

Es ist wirklich unfassbar, wie viele Floskeln im Vertrieb herumgeistern. Schön den Marketing-Sprech auswendig gelernt. Woah, da geht mir die Hutschnur. (No offense dear Marketing. Wir haben dich lieb.)

Stop it. Stop it now.

Und jetzt sag’ ich dir was. DIESE Folge ist besonders.

Denn 50% der Zeit nehmen wir den Vertrieb hops. Was ein Spaß.

Aber freu dich nicht zu früh, denn du als SE gehörst auch dazu. Und ganz ehrlich, es gab eine Zeit, da habe ich denselben Unsinn von mir gegeben. Ich wusste es nicht besser.

Doch irgendwann ging mir ein stromsparendes Licht an.Denn wen lockt dieser Mist eigentlich hinter dem Ofen vor?

Hab nachgezählt: Niemanden.

Aber no problemo, denn in der 2. Hälfte geht es an die Lösung.Und ich höre die Nachtigall jetzt schon trapsen.

“Woah, das ist anstrengend”“Die Information habe ich gar nicht.”“Das haben wir schon immer so gemacht”

Ja, komm. Dann lass stecken. Dieser Podcast ist nicht für dich. Hier gibts unbequeme Wahrheiten, aber eben auch eine Lösung. Und die bedeutet Arbeit.

Das heißt Gehirn einschalten und mal den Kunden ins Zentrum stellen. Kunde ist übrigens der, der am Ende dein Gehalt zahlt. Das nur am Rande.

Wer sitzt da? Was will dieser Mensch? Was hat Relevanz? Kümmert es den Sachbearbeiter, dass du seinen Umsatz um 5% erhöhst?

Jo … merkste selbst, oder?

Also. Tune in, find out.

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WEITERE FOLGEN

Fünf Gründe, warum du zu viel über Features redest - R.I.P. Feature Function Shotgun Teil 1 (146)

Diese Woche gibts einen auf den PreSales-Deckel. Denn wir starten unsere kleine Mini-Serie. Das Ziel dabei ist klar: Wir wollen die Feature-Function-Shotgun endlich begraben.

Immer noch wird zu viel über Features und zu wenig über Outcomes und Mehrwert gesprochen.

Heraus gekommen sind 5 Gründe, warum PreSales zu viel über Features redet.

❌ Du weißt nicht, welches Problem du löst

❌ Du weißt nicht, wie man diszipliniert qualifiziert

❌ Du stellst in der Discovery die falschen Fragen

❌ Du kennst deinen Mehrwert nicht

❌ Du erzeugst über deine Demo keine Relevanz

Doch das nur beobachtbare Symptome. Die wahren Ursachen liegen noch tiefer vergraben. Also Schnapp dir deine Kopfhörer und lausche unserem PreSales-Rant 😂

PS: Ab nächster Woche (in Teil 2) wirds dann produktiver, versprochen.

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Zur Folge

So hat LeanIX den selbstbestimmten PreSales perfektioniert (145)

LeanIX, 2012 gegründet, hat heute fast 600 Mitarbeiter und über 1000 Kunden. Ach so, und nebenbei steht das Unternehmen vor einer Übernahme durch SAP. Was steckt hinter diesem Erfolg? In unserer neuesten Podcast-Episode decken wir die Strategien auf, die LeanIX an die Spitze gebracht haben.

Zusammen mit Julian Ludwig (Head of PreSales) und Paul Mazgajski (Senior Account Executive) sprechen wir über das Miteinander von Sales und PreSales.

Du gewinnst Einblicke, wie LeanIX

🔵 eine Kultur des Vertrauens aufgebaut hat, die es SEs ermöglicht, autonom zu arbeiten.

🔵 Best Practices teilt und regelmäßiges Feedback zur Unternehmensphilosophie gehört

🔵 wie stringente Deal-Qualifizierung zu effizienter Ressourcenallokation führt

🔵 Onboarding-Strategien entwickelt, um neue Mitarbeiter schnell produktiv zu machen

Hör jetzt rein und entdecke, wie du diese Erkenntnisse nutzen kannst, um deine eigenen Vertriebsstrategien zu schärfen und deine Karriere als PreSales oder Sales Engineer zu beschleunigen.

Diese Episode bietet dir nicht nur Inspiration, sondern auch konkrete Ratschläge, die du direkt in die Praxis umsetzen kannst.

Verpasse nicht die Chance, von einem der dynamischsten Unternehmen im Tech-Bereich zu lernen.

Julian auf LinkedIn Paul auf LinkedIn

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Zur Folge

So erklärst du PreSales deiner Oma (144)

Liebe Oma,

wiederholt fragst du mich, was ich von Beruf bin. Ich habe es dir schon unzählige Male erklärt, doch heute versuche ich es auf eine etwas andere, lebendige Art und Weise.

Stell dir vor, Opa braucht einen neuen Anzug 👴.

Er begibt sich also zu Peek & Cloppenburg (wir denken uns einfach, es gäbe den Laden noch), direkt in die Anzugabteilung.

Dort erwartet ihn ein überaus freundlicher und kompetenter Herr, ein wahrer Anzug-Profi, der seine Leidenschaft für Anzüge seit über 20 Jahren lebt.

Dieser Herr beginnt nun, Opa eine Fülle an gezielten Fragen zu stellen:

➡️ “Was ist der Anlass für den neuen Anzug? Welche Gürtel und Schuhe planen Sie dazu zu tragen? Kennen Sie sich aus mit dem Binden von Krawatten? Bevorzugen Sie einen bestimmten Stoff?”

Doch Opa hat ebenfalls eine Menge Fragen im Gepäck:

➡️ “Welche Größe wäre ideal für mich? Welches Einstecktuch harmoniert perfekt mit dem Anzug? Welche Farbe schmeichelt meinem Teint? Und wie pflege ich den Anzug richtig?”

Nach diesem intensiven Austausch und der professionellen Beratung verlässt Opa den Laden – glücklich, zufrieden und mit dem perfekten Anzug.

So, liebe Oma, und jetzt kommt der Clou:

Stell dir vor, dieser freundliche Herr aus der Anzugabteilung würde plötzlich versuchen, Damenkleider zu verkaufen. Obwohl er Jahrzehnte Erfahrung mit Anzügen hat, kann er ein Dirndl nicht von einem Abendkleid unterscheiden.

Würdest du bei ihm kaufen?

…

Genau das ist der springende Punkt beim PreSales im B2B Software-Vertrieb!

Wir arbeiten auf Augenhöhe mit dem Kunden, beraten umfassend und führen ihn zielstrebig zum optimalen Ergebnis.

Jan und ich, wir wagen (mal wieder) den Versuch, Licht ins Dunkel zu bringen und die Welt des PreSales verständlich zu machen.

Dabei kommen Anzüge, Lego und sogar Flugzeuge ins Spiel – ein echtes Erlebnis, das du nicht verpassen solltest!

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