Jenseits des Pitches: Befähige Käufer für gemeinsamen Erfolg - Mit Marc Grewenig (195)

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Veröffentlicht am

5.11.2024

Folgenbeschreibung

Nach einer kurzen Pause sind wir mit neuer Energie und einem spannenden Interviewgast zurück. Marc Grewenig, Mitgründer von emlen.io, gibt spannende Einblicke, warum Vertriebsorganisationen mehr aus der Perspektive der Käufer denken sollten, um reibungslosere Kaufprozesse und fundierte Entscheidungen zu ermöglichen. In unserem Gespräch ging es darum, wie ein digitaler Verkaufsraum den B2B-Vertrieb revolutionieren kann, indem er den Kunden einen klaren, auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenen Weg bietet. Wenn du erfahren möchtest, wie sich der B2B-Vertrieb durch Buyer Enablement grundlegend verändert, dann hör unbedingt rein!

Marc bei LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/marc-grewenig-340346102/

Mehr zum Unternehmen: https://www.emlen.io/

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Kapitel:

(00:02:15) Motivation zur Gründung und Herausforderungen im B2B-Kaufprozess(00:06:30) Herausforderungen durch Informationsüberflutung und Reibungen im Verkaufsprozess(00:10:00) Definition und Bedeutung von Buyer Enablement für den B2B-Vertrieb(00:14:45) Neue Denkweise: Käuferzentrierte Strategie und deren Umsetzung(00:18:30) Inspiration aus B2C und Beispiele für eine optimale Customer Experience(00:22:15) Buyer Journey Mapping und Einsatz digitaler Verkaufsräume(00:28:00) Stakeholder-Einbindung und personalisierte Kommunikation(00:33:20) Statistiken und Studien zur Unterstützung von Buyer Enablement(00:41:30) Herausforderungen bei der Umsetzung und die Rolle des digitalen Verkaufsraums

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WEITERE FOLGEN

So entwickelst du in deinem Team Discovery Skills (183)

In dieser spannenden Episode geben wir dir praktische Einblicke und 5 Discovery Skills an die Hand, mit denen Du und dein Sales Engineering Team die Deal-Qualität eurer Demos verbessert und so die Win-Rates erhöht. Diese Episode ist ein Muss für alle, die ihre Discovery-Prozesse auf eine neue Ebene liften wollen.

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Kapitel:

(00:00:13) Wichtigkeit der Discovery im Vertrieb(00:00:43) Herausforderungen in der Pre-Sales-Rolle(00:01:46) Umsetzung guter Discovery(00:04:08) Oberflächliche Discovery und ihre Folgen(00:06:05) Fehlende Neugier im Vertrieb(00:10:01) Unterschiedliche Niveaus im Team und Management(00:15:01) Mangelhaftes Onboarding und Training(00:22:00) Kommunikation und Erwartungen als Leader(00:26:02) Zusammenarbeit mit Sales Management

Zur Folge

Dieser ERP-Hersteller nutzt jetzt Demo Automation - Mit Robin Mathar (182)

In dieser Episode spricht Tim mit Robin Mathar, dem Head of Buyer Enablement bei UNIT4, über die Einführung von Demo-Automation-Software und deren Auswirkungen auf den B2B-Vertrieb. Robin erklärt, wie durch die Automatisierung von Demos die Effizienz gesteigert und so der Verkaufsprozess optimiert werden kann. Ein zentrales Thema ist dabei der Wechsel von traditionellen Projektanforderungen hin zu einem Fokus auf konkrete Erfolgsresultate. Außerdem soll sich die Skalierbarkeit und die Einsichten in Kundenengagements durch Demo-Automation stark verbessert haben.

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Kapitel:

(00:00:31) Übergang von traditionellen zu modernen Vertriebsansätzen(00:02:18) Auslöser und Relevanz der Demo-Automation(00:05:01) Herausforderungen und Lösungen durch Demo-Automation(00:05:53) Wechsel zu erfolgsbasierten Go-to-Market-Strategien(00:08:08) Integration von Demo-Automation in den Vertriebsprozess(00:09:01) Evaluierungskriterien und Auswahlprozess(00:17:15) Herausforderungen bei der Implementierung(00:22:38) Usability und Adoption innerhalb des Teams

Zur Folge

Demo meets Discovery (181)

Was macht den Unterschied zwischen einer klassischen und einer interaktiven Demo? Genau darum geht es in dieser Episode. Denn auch während einer Demo kann und sollest Du Fragen stellen, um deine Annahmen zu überprüfen, zusätzliche Bedürfnisse der Kunden zu identifizieren und um deren Vertrauen zu gewinnen.

Kurz gesagt, es geht darum, die Demos lebendiger, informativer und vor allem nützlicher zu gestalten, indem Du kontinuierlich im Dialog mit dem Kunden bleibst.

Die folgenden Fragen eignen sich, um während einer Demo weitere Discovery zu betreiben: https://bit.ly/45POePn

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Kapitel:

(00:00:11) Nutzen von Demos zur Discovery(00:00:50) Unterschied zwischen Discovery und Demo(00:01:29) Discovery als kontinuierlicher Prozess(00:03:06) Executive Pitch und seine Besonderheiten(00:03:39) Sieben Gründe, während der Demo Fragen zu stellen(00:07:38) Grundprinzipien für effektive Fragen(00:13:00) Beispiele für schlechte Fragen(00:13:34) Beispiele für gute Fragen(00:20:03) Zusammenfassung

Zur Folge