PreSales Unleashed

By Tim & Jan

Featureflut schlägt Kunde tot … - R.I.P. Feature Function Shotgun Teil 3 (148)

0:00

Hat dir diese Folge gefallen?

Veröffentlicht am

28.11.2023

Folgenbeschreibung

Im Staffelfinale unserer Serie „R.I.P. Feature Function Shotgun“ nehmen wir dich mit auf eine Reise, wie du vom Feature-basierten Verkauf zu einem Ansatz übergehst, der echten Mehrwert für deine Kunden schafft. Wir vertiefen unsere Erkenntnisse und Methoden, um deine Sales Engineering-Fähigkeiten im B2B-Softwarevertrieb zu verbessern, und werden dieses mal sehr taktisch.

1) Discovery

Zuerst tauchen wir in das Thema Discovery ein. Hier zeigen wir dir, wie entscheidend es ist, den Fokus auf den Mehrwert zu legen, den du deinen Kunden bieten kannst. Wir besprechen die Kunst des Zuhörens und des Fragens, um ein tiefgehendes Verständnis für die Bedürfnisse und Herausforderungen deiner Kunden zu entwickeln. Erfahre, wie du es schaffst, dass der Kunde mehr spricht als du und wie du dadurch wertvolle Einblicke gewinnst.

2) Vorbereitung

Wir geben dir Einblicke, wie du durch Teamarbeit, klare Verantwortlichkeiten und eine strategische Planung deine Meetings und Präsentationen optimierst. Lerne, wie die Entwicklung einer überzeugenden Story, die über das reine Produktangebot hinausgeht, den Unterschied macht.

3) Pitch

Abschließend erfährst du, wie du eine Performance kreierst, die nicht nur informiert, sondern auch begeistert. Wir sprechen über die Verknüpfung von Discovery und Vorbereitung und wie du dies in eine effektive Kommunikationsstrategie umsetzt. Von der Behandlung von Einwänden bis hin zur Körpersprache – wir decken alle Aspekte ab, die einen erfolgreichen Pitch ausmachen.

Diese Episode bietet dir praktische Tipps und tiefgreifende Einsichten, um in deiner Rolle im B2B-Softwarevertrieb zu glänzen. Mach dich bereit, deine Verkaufsansätze zu revolutionieren und einen echten Mehrwert für deine Kunden zu schaffen.

Am 13.12.2023 hauen wir 5 Discovery Hacks raus, die dir helfen, zum Trusted Advisor für deinen Kunden zu werden. Hier geht es zum Event.

💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs

🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales

👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

DISCOVERY DOJO
E-MAIL-KURS

Der 6-wöchige E-Mail-Kurs, nur für Sales & PreSales.

Lerne, wie du Kundenbedürfnisse im B2B SaaS präzise erfasst, zielführende Gespräche führst und tiefere Einblicke gewinnst – schneller und effektiver als deine Konkurrenz.

100% kostenlos, 100% Content.

Kostenlos anmelden

WEITERE FOLGEN

6 Value Mythen enthüllt - Mehrwert endlich richtig pitchen! (139)

Kennst du diese eine PowerPoint Folie, die deine Integrationen zeigt? So nahtlos und End2End. Bitte einmal alles markieren und löschen. Danke.

Doch, wenn es nur das wäre. Da gibt’s 10x mehr so Knaller. Auszug:

Single Source of TruthKlassenbeste Lösung360° Transparenz

Spoiler-Alarm: Kannst alles in die Tonne treten.Bedeutungslos. Wirkungslos. Austauschbar.

Es ist wirklich unfassbar, wie viele Floskeln im Vertrieb herumgeistern. Schön den Marketing-Sprech auswendig gelernt. Woah, da geht mir die Hutschnur. (No offense dear Marketing. Wir haben dich lieb.)

Stop it. Stop it now.

Und jetzt sag’ ich dir was. DIESE Folge ist besonders.

Denn 50% der Zeit nehmen wir den Vertrieb hops. Was ein Spaß.

Aber freu dich nicht zu früh, denn du als SE gehörst auch dazu. Und ganz ehrlich, es gab eine Zeit, da habe ich denselben Unsinn von mir gegeben. Ich wusste es nicht besser.

Doch irgendwann ging mir ein stromsparendes Licht an.Denn wen lockt dieser Mist eigentlich hinter dem Ofen vor?

Hab nachgezählt: Niemanden.

Aber no problemo, denn in der 2. Hälfte geht es an die Lösung.Und ich höre die Nachtigall jetzt schon trapsen.

“Woah, das ist anstrengend”“Die Information habe ich gar nicht.”“Das haben wir schon immer so gemacht”

Ja, komm. Dann lass stecken. Dieser Podcast ist nicht für dich. Hier gibts unbequeme Wahrheiten, aber eben auch eine Lösung. Und die bedeutet Arbeit.

Das heißt Gehirn einschalten und mal den Kunden ins Zentrum stellen. Kunde ist übrigens der, der am Ende dein Gehalt zahlt. Das nur am Rande.

Wer sitzt da? Was will dieser Mensch? Was hat Relevanz? Kümmert es den Sachbearbeiter, dass du seinen Umsatz um 5% erhöhst?

Jo … merkste selbst, oder?

Also. Tune in, find out.

Simple Value Statement Creator Tool

Qualification & Discovery Good Practice Booklet

💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs

🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales

👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Zur Folge

„SEs sind keine Ressource“ - York Karsten, Principle SE @Hubspot (138)

„Ich liebe es 6 Monate lang Grafikkarten zu recherchieren.“

Ein solcher Satz kann nur von einem SE kommen 😂

Technikverliebt sind wir schließlich alle. Aber da hört es nicht auf. Seit über 4 Jahren ist York bei Hubspot als SE. Doch seine PreSales Journey begann schon vor 15 Jahren.

Oft werden wir auf LinkedIn gefragt: Wie bekomme ich einen Job im PreSales?

Unser Tipp: Hört York genau zu. Er macht es perfekt vor. Nie eingeengt durch ein Rollenprofil hat er über seine Laufbahn hinweg er sich stets von seinen Stärken und seine Neugier leiten lassen.

Dann im PreSales angekommen, konfrontiert ihn die Realität. SEs sind eine Ressource, frei verfügbar für den Vertrieb zum Schalten und Walten. Es stellt sich also die Frage: Wie schaffe ich es auf Augenhöhe mit den Vertriebskollegen zu arbeiten?

Mit kleinen Kniffen macht hier York von Anfang an ein paar Dinge anders.Spoiler: Passierschein A38 von Asterix ist nicht die Lösung.

Kommt mit auf Yorks bunte Reise. Inspirierend und unterhaltsam.

**Links: **

💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs

🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales

👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Zur Folge

Deal / No Deal - Wie du im PreSales nur auf den wichtigsten Verkaufschancen arbeitest (137)

Sabotiert dein AE-SE-Pod-Modell deine Verkäufe?

Stell dir Folgendes vor: Es ist ein weiterer wöchentlicher Forecast Call. Der Raum ist voller Spannung, und ich kann nicht anders, als zu seufzen. Warum eigentlich? Weil es ein eklatantes Problem in unserer Vertriebspipeline gibt. 📉

In der Welt von B2B-SaaS liegt die durchschnittliche Conversion von SQL in abgeschlossene Verträge bei etwa 10 %. Aber warum? Das unerbittliche Streben nach Shareholder Value hat uns auf diesen Weg geführt. Von der Unternehmensspitze werden oft unrealistische Umsatzziele gesetzt, die auf himmelhohe Kapitalrenditen abzielen. 🎯

Und während ich in diesem Raum sitze, tauchen immer wieder dieselben Fragen auf:

🤷‍♂️ Warum sollten sie 100 000 Euro bei uns investieren?

🤔 Wie entscheidet dieses Unternehmen über Käufe?

🚫 Haben wir unseren wichtigsten Stakeholder erreicht?

🌫 Wie passt unsere Lösung in ihr Gesamtkonzept?

🤥 Ist dieser Interessent überhaupt der Richtige für uns?

Eintreten bitte: PreSales. 🌟

Erstaunliche 53 % der SaaS-Unternehmen verwenden das AE-SE-Pod-Modell. Es ist beliebt, ja, aber es ist auch eine tickende Zeitbombe. Wie können wir sicherstellen, dass sich unsere begrenzten Ressourcen auf die lukrativsten Deals konzentrieren?

Und die Realität? Der lauteste Seller erhält oft den Löwenanteil der Aufmerksamkeit. Das ist nicht ideal.

Ich behaupte nicht, dass ein klar definierter PreSales-Request das Wundermittel ist. Aber es ist ein Anfang. Es ist unsere Chance, die Qualität unserer Pipeline zu verfeinern. 🛠

💡 Lösungsidee: 💡

Erstelle eine gewichtete Checkliste. Anhand dieser Liste kannst du fundierte Entscheidungen darüber treffen, welche Deals von SEs unterstützt werden sollten.

Fiktives Beispiel:

✅ +1 - Über 50 Nutzer

✅ +1 - Technisch bereit (ERP & CRM synchronisiert)

✅ +1 - Beziehung zu Key-Stakeholdern etabliert

✅ +1 - Solider Business Case

✅ +1 - Klare Kundenentscheidungskriterien

✅ +1 - Ein strategisches Logo

❌ +0 - Rolle von SE bei der Gewinnung? Unklar.

❌ +0 - Zeitplan für die Entscheidung? Unbekannt.

Ergebnis? 6 Punkte. 5 Punkte sind unser Schwellwert.

Fazit: Grünes Licht für SE-Unterstützung bei diesem Deal! 🟢

Die Vertriebsleitung ist mit einem „Nein“ nicht einverstanden? Dann lasst uns reden. Schließlich ist Teamwork das A und O. 🤝