PRESALES TRAINING
DISCOVERY DOJO
Das Angebot an hochwertigen und speziell auf Presales zugeschnittenen Trainings ist im deutschen Raum begrenzt. Deshalb war eure Schulung für uns die erste Wahl, um uns im Bereich Discovery weiterzubilden.
Obwohl es ein Standard-Training war, habt ihr es geschafft, jeden individuell dort abzuholen, wo er gerade steht. Das war besonders wertvoll für unser sehr gemischtes Team, da jeder etwas daraus mitnehmen konnte und alle dennoch intensiv diskutiert haben.
Besonders gefallen hat mir alles rund um die Kunden-Erfahrung. Auch nach dem Training nutze ich eure Materialien weiterhin, um mit meinen Kollegen aus dem Vertrieb in die Diskussion zu gehen.
Wir kennen euch schon lange und haben daher ein qualitativ hochwertiges Training erwartet, das unsere Ausgangslage stark berücksichtigt. Und ihr habt wirklich abgeliefert! Inhalte, Tempo und die Formate haben perfekt zu uns gepasst.
Mein persönliches Highlight war das Erarbeiten eines Pain Decks. Ich integriere es bereits aktiv in meine Deals, da es einen positiven Einfluss auf meine Verkaufszyklen hat. Es hilft uns, die Schmerzpunkte der Kunden besser zu fokussieren und den Mehrwert klarer zu kommunizieren.
Das Bewusstsein für Probleme war ein zentraler und sehr wichtiger Punkt für mich. Es hat mir geholfen, meinen Fokus voll und ganz auf die Endkunden zu richten. Ich habe gelernt, tiefer zu gehen, um die wahre Problematik zu erkennen und die entscheidenden Punkte herauszuarbeiten. Das Training hat mir nicht nur ermöglicht, neues Wissen zu erwerben, sondern es auch aktiv umzusetzen. Die interaktiven Übungen und das gezielte Nachfragen haben mir gezeigt, wie ich strukturiert und schrittweise vorgehen kann.
Ich bin beeindruckt, wie gut und intuitiv das Training gestaltet war. Die menschliche Herangehensweise und die positive Atmosphäre in den Live-Sessions haben das Lernen angenehm und effektiv gemacht.
SYMPTOME WIRKUNGSLOSER DISCOVERY
- Du unterscheidest nicht zwischen Qualifizierung und Discovery
- Dein Fokus liegt auf der Präsentation deines Produktes
- Du setzt darauf, dass die Demo zum Abschluss führt
- Deine Discovery inspiriert deinen Kunden nicht
- Kunden wollen lieber gleich die Demo sehen
- Discovery wird als lästige Pflicht angesehen
- Die Discovery wird vom Vertrieb geleitet
- Du machst funktionsgetriebene Demos
- Deine Kunden fühlen sich verhört
- Es findet keine Discovery statt
Die Symptome wirkungsloser Discovery haben einen nachhaltig negativen Einfluss auf dein Business:
Lange Vertriebszyklen
Hohe Rabatte
Geringe Win-Rates
Kennst du das?
Kunden mit Feature-Schlachten zu langweilen, ist heute nicht mehr zeitgemäß. Denn Interessenten erwarten eine personalisierte Beratung, um eine fundierte Entscheidung zu treffen.
Weg von Produkt-Demos, Pitches und Meetings, die einem Verhör gleichen – hin zum Trusted Advisor, der ein aufschlussreiches Gespräch führt, sowohl für den Kunden als auch für den Anbieter.
Hinter den Erwartungen
Ø Quotenerfüllung in H1 2023, von SMB bis Enterprise. (1)
Top-Grund, warum Deals scheitern: Unentschlossenheit.(2)
DISCOVERY BESCHLEUNIGT DEALS
DISCOVERY GEWINNT DEALS
Discovery ist wie Verkaufen, aber anders. Dein professionelles und analytisches, aber dennoch empathisches Verhalten während der Discovery prägt das Kunden-Engagement. Von der initialen Qualifizierung bis zum Abschluss.
DISCOVERY IST UNVERZICHTBAR
Bringe die Probleme des Kunden, deren Lösung und dem daraus resultierenden Mehrwert in Einklang. Das Ergebnis: weniger Rabatte, höheres Upsell-Potenzial.
Verbinde die Problemlösung mit dem entscheidenden Kaufargument und führe Interessenten mühelos durch den Kaufprozess. Weniger Hin und Her, Konzentration auf relevante Erkenntnisse.
Verstehe die Bedürfnisse und Probleme deiner potenziellen Kunden. Positioniere deine Lösung, um deren Herausforderungen zu lösen. Kein Wettbewerb auf Funktionsebene.
Die Pain Chain-Thematik habt ihr sehr gut herausgearbeitet. Ich konnte sie erfolgreich anwenden, selbst in internen Diskussionen. Im neuen Job habe ich diese Techniken ebenfalls genutzt und dadurch bessere Ergebnisse erzielt.
Die Rollenspiele im Dojo waren besonders hilfreich. Sie zeigten mir, wie wichtig es ist, Fragen genau zu stellen und nichts als selbstverständlich anzunehmen. Abgerundet wurde das Dojo durch die Chat-Gruppe für den Austausch und das Teilen von zusätzlichen Knowledge Nuggets.
Die Interaktivität und die eingebauten Übungen waren fantastisch und haben wirklich Spaß gemacht. Die Rollenspiele und Szenarien waren äußerst hilfreich, um praktische Fähigkeiten zu entwickeln. Euer Setup und die professionelle Durchführung der Online-Sessions waren beeindruckend und äußerst effektiv.
Ich habe erkannt, wie wichtig es ist, frühzeitig im Vertriebsprozess involviert zu sein, was das Training für mich besonders relevant gemacht hat.
Das Programm hat mir geholfen, das große Business-Why besser zu erfassen. Diese umfassende Sichtweise hat meinen Ansatz, in der Discovery, entscheidend verbessert.
Ich war sehr zufrieden mit dem Programm und kann es nur weiterempfehlen. Ich würde es auf jeden Fall wieder machen.
Du willst sofortige Spitzenleistungen ohne jahrelanges Ausprobieren?
Mit mehr als 25 Jahren Erfahrung bei Top-Unternehmen wie SAP, Seismic, Miro und Salesforce sind wir deine Abkürzung.
DAS DISCOVERY DOJO
Erinnerst du dich an dein letztes Verkaufstraining? Wie viel blieb nach 6 Monaten hängen? Die meisten Schulungen fokussieren sich auf Theorie und sind kurzlebig. Das Discovery Dojo ist praxisnah, wissenschaftlich fundiert und entfesselt bei deinem Team dauerhafte Spitzenleistungen. Das risikofreie Investment garantiert deine Zufriedenheit.
UNVERZICHTBARE FÄHIGKEITEN
Discovery bedeutet, Geschäftsprobleme erkennen, benennen und analysieren zu können; sie ist eine Kerndisziplin des PreSales. Das ist anspruchsvoll und erfordert Fähigkeiten aus vielen Disziplinen. In 8 Wochen legen wir das ultimative Fundament, auf dem du weiter aufbauen kannst.
- Discovery verkaufen
- Peer-Zusammenarbeit
- Kundenzentriertheit
- Führen von Stakeholdern
- Disqualifizierung (ICP)
- Beratende Discovery
- Problembewusstsein
- Aktives Zuhören
- Schmerz enthüllen
- Empathie
- Den Dialog leiten
- Einwandbehandlung
- Disco-Nachbereitung
- Disco-Vorbereitung
- Recherche
- Mehrwert-Prinzipien
- Pain-Gain-Analyse
- Notizen für Profis
- Fragetechniken
- Technischer Set-up
- Einsatz von AI
Du gestaltest die Veränderung
Viele Schulungsprogramme ignorieren die Führungskraft. Wir nicht. Im exklusiven Modul für Führungskräfte zeigen wir dir bewährte Strategien, damit du dein Team mühelos weiterentwickeln kannst.
- Anerkennung und Belohnungen
- Verstärkungstechniken
- Ausrichtung von Vertrieb / PreSales
- Kontinuierliche Verbesserung
- Deine Rolle bei Discovery
- Erwartungen an das Team
- Fortschritt messen
- Coaching und Feedback
Training mit massiver Wirkung
Unser Geheimnis steckt im Ansatz. Statt Druckbetankung wird über 8 Wochen Erlerntes unmittelbar im Job angewandt. Eine 70/30-Mischung aus Training und Methodik in den Live-Sessions garantiert eine dauerhafte Verhaltensänderung.
Gamification
Rollenspiele
Interaktive Quiz
Echte Fallstudien
Break-out Sessions
Feedback-Schleifen
Disco-Call-Coaching
Mikro-Lektionen
Storytelling
Das Training hat mir enorm geholfen, meine Vorbereitung und Herangehensweise zu verbessern. Dank der Pain Chain stelle ich jetzt Hypothesen auf und frage gezielter nach, was zu tiefergehenden Gesprächen mit Kunden führt. Ich habe auch gelernt, stärker auf die Auswirkungen für das Business einzugehen, was bei den Kunden sehr gut ankommt.
Das Disco Dojo hat mir einen systematischen Ansatz für Discovery-Gespräche vermittelt, den ich jetzt gezielt und überlegt anwenden kann. Besonders die Herangehensweise und Themen im Dojo haben mich überzeugt, da sie auf jahrelanger Erfahrung basieren. Ich konnte viel von Jan und Tim lernen.
Das Highlight war für mich die Pain Chain. Bei dem Thema sind mir die Augen geöffnet worden. Es ist extrem wichtig für den Kunden, weil er spürt, dass er in den richtigen Händen ist und sein eigenes Problem besser versteht.
Team Training
(ab 8 Teilnehmern*)-
8 Wochen à 2 Stunden Live-Training
-
Exklusiv für dein Team
-
Alle Unterlagen digital & nutzbar
-
Gruppen-Chat für Rückfragen
-
1 x Coaching Call (1:1)
-
1 x unser PreSales Buch
-
1 x Disco Deck
-
Digitales Teilnahmezertifikat
-
Individualisierbar nach Absprache
Public Training
(max. 8 Teilnehmer)-
8 Wochen à 2 Stunden Live-Training
-
Company übergreifend (max. 8 Teiln.)
-
Alle Unterlagen digital & nutzbar
-
Gruppen-Chat für Rückfragen
-
1 x Coaching Call (1:1)
-
1 x unser PreSales Buch
-
1 x Disco Deck
-
Digitales Teilnahmezertifikat
Deine Trainer
Wir haben über 25 Jahre Erfahrung im PreSales. Im Laufe unserer Karriere haben wir mehr als 1.000 Enterprise Kunden-Engagements aktiv durchgeführt und gestaltet, von der Discovery bis zum C-Level Pitch.
Mit über 15 Jahren Führungserfahrung wissen wir, was es braucht, um das Verhalten von Menschen zu verändern. Mach Schluss mit Trial & Error und nutze unser Know-how, um dein Wachstum zu beschleunigen.
Jan-Erik Jank
- Software Sales seit 2007
- Enterprise PreSales seit 2013
- 10 Jahre Führungserfahrung
- ICF zertifizierter Coach
- In love mit Menschen und Hunden
“No Disco, no Demo.”
Tim Brömme
- Enterprise PreSales seit 2010
- Von Beruf Ingenieur, von Herzen kreativ
- International: Afrika, Bayern, China
- 5 Jahre Führungserfahrung
- Hat eine Affäre mit AI
„It's all about preparation“
WARUM SE ROCKSTARS?
100% Fokus auf Verhaltensänderung
25 Jahre & 1.000+
Discoveries umgesetzt
15 Jahre in PreSales Führungsrollen
UNVERBINDLICHES ERSTGESPRÄCH VEREINBAREN
Buch dir ein unverbindliches Erstgespräch und lass uns herausfinden, ob das Discovery Dojo das Richtige für dich ist.
UNVERBINDLICH AUF DIE WARTELISTE
Häufig gestellte Fragen (FAQ)
Discovery Dojo ist ein Schulungsprogramm für B2B Enterprise Software (Pre-)Sales Teams. Es basiert auf 25 Jahren Praxiserfahrung, von Praktikern für Praktiker.
Für alle im Enterprise B2B Software / IT (Pre-)Sales.
- Du bist ein Anfänger oder fortgeschrittener (Pre-)Sales) mit 0 – 5 Jahren Erfahrung.
- Du hast bisher keine oder nur minimale Schulungen im Bereich Discovery erhalten.
- Du bist neugierig, motiviert, lernwillig und wachstumsorientiert.
- Du bist offen für Feedback und willst dich herausfordern.
- Du erkennst an, dass das Erlernen einer neuen Fähigkeit bedeutet, etwas anders zu machen.
- Du bist bereit, Zeit und Mühe zu investieren.
Das Dojo läuft in 8-wöchigen Kohorten, mit einem wöchentlichen Zeitaufwand von 2 Stunden in Live-Sessions und zusätzlichen Hausaufgaben, die asynchron erledigt werden (ca. 30 min).
Teilnehmende lernen Strategien, Taktiken und Tools für exzellente Discovery. Jede Session ist so gestaltet, dass sie sofort im Job umsetzbar ist.
Remote über Google Meet. Die Zusammenarbeit erfolgt auf Miro. Es entstehen keine weiteren Kosten.
Das Programm besteht aus mehreren Modulen:
- Wertebasierte Discovery
- Effektive Discovery-Vorbereitung
- Führung des Discovery-Gesprächs
- Insights dokumentieren und teilen
- Leadership Modul
Wir diskutieren gerne individuelle Anpassungen. Trag dich in die Warteliste ein und wir werden dich mit dir in Kontakt setzen.
Weitere Dienstleistungen, die über den 8-wöchigen Rahmen von Discovery Dojo hinausgehen, können besprochen werden. Wir überlegen auch, langfristige Unterstützung anzubieten. Deine Meinung dazu würde uns interessieren.
Trage dich einfach auf der Warteliste ein und wir melden uns bei dir.
Wir erlauben maximal 8 Teilnehmer. Qualität ist unsere Priorität und zu viele Teilnehmer würden diesen Anspruch untergraben. Wenn du nur Teile deines Teams schickst, sei dir bewusst, dass auch Teilnehmer anderer Unternehmen dabei sein werden (keine Konkurrenz).
Nein. Unser Ansatz ist sehr kollaborativ. Wenn du nicht in der Session bist, hat das Ansehen einer Aufzeichnung später nicht den gewünschten Effekt.
Ja. Du erhältst bei erfolgreichem Abschluss des Trainings ein Discovery Dojo Zertifikat.
Dein Erfolg ist unsere oberste Priorität. Wenn du das Gefühl hast, wir haben nicht geliefert, erhältst du 100% deines Geldes zurück. Keine Fragen gestellt.
(1 & 2) 2023 Sales Benchmark Report, Lightspeed | (3) SE Compensation and Workload Report, Consensus | (4) The Future of B2B Buying, Gartner | (5) Technical Sales For Exponential Growth, Forbes | (6) Meta Study on effects of training, Journal of Education Research | (7) The experience advantage, Salesforce | (8) What Companies Realize About Sales Training, Forbes