Why Solution Engineering Needs Its Own Operating System, with Edward Kandel (252)

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Veröffentlicht am

31.3.2026

Folgenbeschreibung

In this episode, I sit down with Edward Kandel, founder of Coform & Focal, to dig into why solution engineering often feels like a black box. We explore why the impact of SE teams remains elusive, how knowledge gets trapped, and what it takes to bring true visibility to PreSales and delivery. Edward shares his journey from investor to community builder and unveils how his projects are changing the way we measure and prove SE value. We also discuss the evolution of software sales toward consumption-based pricing and what that means for the future of our roles. If you want to understand where PreSales is heading and how to become indispensable in the age of AI-driven software, this episode is for you.

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👍 We hope you enjoy listening and find it inspiring!

Chapters: (00:00:00) Welcome & Introduction to PreSales Unleashed (00:01:23) Edward Kandel’s Journey: From Investor to Solutions Community Builder (00:04:44) Unpacking the 'Black Box' of Solution Engineering (00:05:15) Building Coform and Focal: Community and Tools for Solution Teams (00:08:06) Defining 'Solutioners' and the Evolution of PreSales Roles (00:15:46) Challenges Facing Solution Engineering Teams (00:21:03) Measuring SE Impact: Beyond Attached Revenue (00:29:38) The Future of Solution Engineering in a Consumption-Based World (00:31:30) Rallying the Community: Skills, Trust, and the Road Ahead (00:39:40) Outro & Community Collaboration Opportunities

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WEITERE FOLGEN

Frust vermeiden: Klare Kommunikation zwischen AEs und SEs (228)

Unterschätze niemals die Macht der Zusammenarbeit zwischen Account Executives (AEs) und Solution Consultants (SEs) im B2B-Softwarevertrieb. In dieser Episode tauchen wir gemeinsam mit Daniel (der beide Rollen gelebt hat) ein in die Herausforderungen und Chancen einer erfolgreichen Partnerschaft und wie entscheidend proaktive Kommunikation ist.

Vom Presales-Management bis zur Rolle des AEs werden praktische Ansätze diskutiert, um Frustrationen abzubauen und stattdessen Vertrauen aufzubauen. Lass dich inspirieren von echten Beispielen, wie aus anfänglichen Konflikten wertvolle Erfolge werden können. Ein Muss für jeden, der im B2B SaaS erfolgreich sein möchte.

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Tim & Daniel

Kapitel:

[00:00:00] Einführung in Presales Unleashed [00:09:02] Vom Problem zur Lösung denken [00:18:16] SE-AE-Beziehungen diskutieren [00:27:00] Umgang mit Herausforderungen [00:33:41] Proaktive Kommunikation

Zur Folge

Buyer Enablement: Pitch-Decks richtig einsetzen (227)

In dieser Podcast-Episode tauchen wir tief in die Kunst der effektiven Deal-Analyse aus der Perspektive eines Sales Engineers ein und wie vermeintlich einfache Pitch-Decks oft mehr Schaden als Nutzen anrichten können.

Statt mit überladenen und anbieterzentrierten Folien Kunden zu überfluten, teilen Tim und Jan wertvolle Einsichten darüber, wie man stattdessen auf die eigentlichen Bedürfnisse des Kunden eingehen und echte Lösungen bieten kann.

Diese Episode ist ein Muss für alle im B2B-Softwarevertrieb, die ihre PreSales-Strategien optimieren und Win-Rates steigern wollen.

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Kapitel:

[00:01:24] Erstkontakt und Softwarebedarf [00:07:06] Engagement-Ebene und Materialien [00:10:11] Problem und Lösung präsentieren [00:15:37] Feedback und Guidance benötigen [00:18:59] Verantwortung der Sales Engineers [00:20:25] Coaching-Einblicke und Hinweise

Zur Folge

Der nächste Schritt für PreSales Unleashed (226)

Die Sommerpause kommt und diesmal ist sie mehr als nur ein kurzes Innehalten. Tim und Jan nutzen den Moment für einen ehrlichen Rückblick und eine strategische Neuausrichtung. Was als idealistisches Produkt für bessere Discovery begann, bekommt ein Update in Richtung Skalierung, Internationalisierung und echter Systematik.

Sie sprechen offen über Ihre Learnings aus Produktentwicklung, Preismodellen und warum es eine Herausforderung ist, trotz jahrelanger Vertriebserfahrung, das eigene Angebot überhaupt erst verkaufen zu lernen. Und was sich konkret ändern wird: Sprache, Delivery, Zielgruppe

Diese Episode ist ein Resumee und ein Blick durchs Schlüsselloch auf das, was euch nach der Sommerpause erwartet. Seid gespannt, abonniert den Podcast und aktiviert die Glocke, um nicht zu verpassen, wenn es wieder losgeht.

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Kapitel:

(00:01:10) Rückblick & Strategieänderung (00:05:25) Neues Angebot & Markterweiterung (00:14:50) Sprachliche Öffnung & internationale Teams (00:23:00) Team-Trainings & nachhaltige Entwicklung

Zur Folge