Warum die meisten Termine schon vor der Demo verloren sind, mit Christiana Kunzner-Brand (261)

In unserer heutigen Folge begrüßen wir Thorsten Rusch, den Director Solutions Consulting bei Cornerstone für die Regionen DACH, Nordics und Osteuropa.

Thorsten und sein Team haben kürzlich eine beeindruckende Leistung vollbracht: Innerhalb von nur drei Tagen produzierten sie 180 Videos. In unserem Gespräch erforschten wir die Hintergründe dieser Herausforderung: Warum wurde sie angenommen und wie wurde sie bewältigt? Zudem beleuchteten wir die dafür erforderlichen Fähigkeiten und blickten auf die zukünftig relevanten Skills für Solution Consultants.

Ein weiteres spannendes Thema war Thorstens Strategie zur Vorbereitung seines Teams auf das Jahr 2024 und wie es ihm gelungen ist, sich im Führungsteam ein Mitspracherecht in PreSales zu erarbeiten.

Wir diskutierten auch über die besonderen Herausforderungen beim Verkauf an Personalabteilungen, insbesondere mit begrenzten Budgets und Entscheidungsbefugnissen. Hierbei bringt Thorsten seine über zehnjährige Erfahrung als Vollprofi ins Spiel und teilt wertvolle Einblicke.

Es war ein äußerst vielseitiges und aufschlussreiches Gespräch, das du nicht verpassen solltest. Hör also gleich in die heutige Folge mit Thorsten rein und lassen dich inspirieren.

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

In dieser Folge erzählen wir, Jan und Tim, von unseren eigenen Erfahrungen beim Kaufprozess einer Buchhaltungssoftware 📊. Jan teilt seine Frustrationen und Herausforderungen 🤯 beim Versuch, die perfekte Software für unsere Bedürfnisse als Mitgründer einer GmbH zu finden.

Besonders auffallend war die mangelnde Anpassungsfähigkeit und Kundenorientierung der Anbieter, die Schwierigkeit, relevante Informationen auf ihren Webseiten zu entdecken 🕵️‍♂️, und ein insgesamt ineffizienter Verkaufsprozess.

Wichtige Punkte aus unserer Diskussion sind:

Selbstqualifizierung als Herausforderung: Es war schwierig, als potenzieller Kunde eine Selbstbewertung durchzuführen. Viele Webseiten der Software-Anbieter boten keine klaren Informationen oder Tools zur Selbstbewertung an 🧐, was es uns erschwerte zu erkennen, ob ihre Lösungen für ein Unternehmen wie unseres geeignet sind.

Mangel an Kundenorientierung: Jan fühlte sich oft in den Demos und Gesprächen verloren, da die Anbieter mehr auf ihre Produktfeatures als auf seine spezifischen Bedürfnisse und Fragen eingingen 🔄.

Ineffizienter Verkaufsprozess: Trotz niedriger Preispunkte investierten die Anbieter viel Zeit und Ressourcen in den Verkaufsprozess, was letztlich zu keinen effektiven Ergebnissen führte ⏳.

Fehlende fachliche Unterstützung: Es gab wenig Unterstützung beim Verständnis der technischen und buchhalterischen Aspekte, die für die korrekte Nutzung der Software essenziell sind 🤷‍♂️.

Diese Episode beleuchtet die vielfältigen Herausforderungen und Frustrationen, die kleine Unternehmer wie wir bei der Auswahl und Implementierung spezialisierter Softwarelösungen erleben können.

Jan schlägt vor, dass Anbieter ihre Prozesse kundenorientierter gestalten und Tools zur Selbstbewertung auf ihren Webseiten anbieten sollten, um den Bedürfnissen von Unternehmen wie unserer GmbH besser gerecht zu werden.

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

In dieser Folge begleitet uns Daniela Bojahr, CRO bei ECDB und erfahrene Dozentin an der Hochschule Fresenius, auf eine Entdeckungsreise in die Welt des B2B-Softwarevertriebs.

Du erfährst, wie Daniela ihren „Nordstern“ für den Vertrieb definierte und welche Rolle die Disco Demo-Methode in ihrem Ansatz spielt. Wir beleuchten, wie sie mit kleinen, aber wirkungsvollen Änderungen eine neue Dynamik im Sales Prozess von ECDB einleitete. Daniela teilt ihre Erfahrungen mit der SPICED-Methode von Winning by Design und erklärt, wie sie ihr Team auf eine Reise zu höheren Win-Rates und begeisterten Kunden führte.

Höre zu, wie Daniela über die Herausforderungen und Erfolge ihrer Arbeit spricht: von der Bedeutung des Kundenwissens und der richtigen Fragestellung bis hin zur effektiven Nutzung von Salesforce-Funktionen für bessere Daten. Sie gibt Einblicke in ihre Strategien zur Mitarbeitermotivation und ihre Vision für die Zukunft des Sales.

Diese Episode ist ein Muss für jeden, der seine Sales-Strategie verbessern und sein Team zu neuen Höhen führen möchte. Mach dich bereit für eine Fülle an praktischen Tipps und inspirierenden Geschichten aus dem Alltag eines CROs.

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim