Ausschreibungen mit KI knacken, mit CEO Alex Kohler von BidFix (256)

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Veröffentlicht am

28.4.2026

Folgenbeschreibung

In dieser Folge spreche ich mit Alexander Kohler von BidFix über das, was viele im PreSales am meisten nervt: Öffentliche Ausschreibungen. Wir tauchen ein in die komplexe Welt von RFPs, zeigen, wie KI-Agenten dabei helfen können, die passenden Ausschreibungen zu finden und Angebote strategisch zu platzieren – und warum trotz aller Automatisierung der Mensch am Ende oft den Unterschied macht.

Du erfährst, wie sich der Ausschreibungsprozess im öffentlichen Sektor von der Privatwirtschaft unterscheidet, warum Bieterfragen ein echter Gamechanger sein können und welche Rolle dein eigenes Wertesystem im PreSales spielt. Außerdem diskutieren wir, ob in Zukunft Agenten bessere Kaufentscheidungen treffen als wir – oder ob Menschlichkeit und Vertrauen weiterhin das Rennen machen. Wenn du mit Ausschreibungen zu tun hast (oder sie lieber vermeiden würdest), ist diese Folge ein Muss!

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Kapitel: (00:00:00) Begrüßung, Vorstellung und Einstieg ins Thema öffentliche Ausschreibungen (00:00:24) Ausschreibungen: Herausforderungen, Marktpotenzial und Pain Points (00:07:02) Unterschiede zwischen öffentlichen und privatwirtschaftlichen Ausschreibungen (00:13:08) Komplexität öffentlicher Ausschreibungen: Portale, Prozesse und Volumen (00:17:02) BidFix: KI-gestützte Lösung für Ausschreibungsmanagement (00:22:10) Go/No-Go-Entscheidung und strategische Bewertung von Ausschreibungen (00:25:51) Bieterfragen als strategischer Vorteil und Risikomanagement (00:30:29) Prozessautomatisierung: Von der Identifikation bis zur Angebotsabgabe (00:36:16) Datenqualität, Wissensdatenbanken und KI im Ausschreibungsprozess (00:43:10) Zukunftsausblick: Agent-to-Agent Purchasing und KI-Entscheidungen im B2B (00:49:05) Philosophische Diskussion: Mensch vs. KI bei Kaufentscheidungen (00:58:00) Abschluss, Kontaktmöglichkeiten und Ausblick

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WEITERE FOLGEN

So entwickelst du in deinem Team Discovery Skills (183)

In dieser spannenden Episode geben wir dir praktische Einblicke und 5 Discovery Skills an die Hand, mit denen Du und dein Sales Engineering Team die Deal-Qualität eurer Demos verbessert und so die Win-Rates erhöht. Diese Episode ist ein Muss für alle, die ihre Discovery-Prozesse auf eine neue Ebene liften wollen.

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Kapitel:

(00:00:13) Wichtigkeit der Discovery im Vertrieb(00:00:43) Herausforderungen in der Pre-Sales-Rolle(00:01:46) Umsetzung guter Discovery(00:04:08) Oberflächliche Discovery und ihre Folgen(00:06:05) Fehlende Neugier im Vertrieb(00:10:01) Unterschiedliche Niveaus im Team und Management(00:15:01) Mangelhaftes Onboarding und Training(00:22:00) Kommunikation und Erwartungen als Leader(00:26:02) Zusammenarbeit mit Sales Management

Zur Folge

Dieser ERP-Hersteller nutzt jetzt Demo Automation - Mit Robin Mathar (182)

In dieser Episode spricht Tim mit Robin Mathar, dem Head of Buyer Enablement bei UNIT4, über die Einführung von Demo-Automation-Software und deren Auswirkungen auf den B2B-Vertrieb. Robin erklärt, wie durch die Automatisierung von Demos die Effizienz gesteigert und so der Verkaufsprozess optimiert werden kann. Ein zentrales Thema ist dabei der Wechsel von traditionellen Projektanforderungen hin zu einem Fokus auf konkrete Erfolgsresultate. Außerdem soll sich die Skalierbarkeit und die Einsichten in Kundenengagements durch Demo-Automation stark verbessert haben.

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Kapitel:

(00:00:31) Übergang von traditionellen zu modernen Vertriebsansätzen(00:02:18) Auslöser und Relevanz der Demo-Automation(00:05:01) Herausforderungen und Lösungen durch Demo-Automation(00:05:53) Wechsel zu erfolgsbasierten Go-to-Market-Strategien(00:08:08) Integration von Demo-Automation in den Vertriebsprozess(00:09:01) Evaluierungskriterien und Auswahlprozess(00:17:15) Herausforderungen bei der Implementierung(00:22:38) Usability und Adoption innerhalb des Teams

Zur Folge

Demo meets Discovery (181)

Was macht den Unterschied zwischen einer klassischen und einer interaktiven Demo? Genau darum geht es in dieser Episode. Denn auch während einer Demo kann und sollest Du Fragen stellen, um deine Annahmen zu überprüfen, zusätzliche Bedürfnisse der Kunden zu identifizieren und um deren Vertrauen zu gewinnen.

Kurz gesagt, es geht darum, die Demos lebendiger, informativer und vor allem nützlicher zu gestalten, indem Du kontinuierlich im Dialog mit dem Kunden bleibst.

Die folgenden Fragen eignen sich, um während einer Demo weitere Discovery zu betreiben: https://bit.ly/45POePn

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Kapitel:

(00:00:11) Nutzen von Demos zur Discovery(00:00:50) Unterschied zwischen Discovery und Demo(00:01:29) Discovery als kontinuierlicher Prozess(00:03:06) Executive Pitch und seine Besonderheiten(00:03:39) Sieben Gründe, während der Demo Fragen zu stellen(00:07:38) Grundprinzipien für effektive Fragen(00:13:00) Beispiele für schlechte Fragen(00:13:34) Beispiele für gute Fragen(00:20:03) Zusammenfassung

Zur Folge