Warum die meisten Termine schon vor der Demo verloren sind, mit Christiana Kunzner-Brand (261)

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Veröffentlicht am

2.6.2026

Folgenbeschreibung

In dieser Folge spreche ich mit Christiana Kunzner-Brand, der Warm-Calling-Spezialistin, über die wahre Kunst am Top of the Funnel. Wir tauchen tief ein in die Frage, wie gute Setter qualifizieren, warum Inbound-Leads nicht automatisch heiß sind und wie eine saubere Vorqualifizierung aussieht. Gemeinsam diskutieren wir, was ein erstklassiger Termin wirklich ausmacht, welche Fehler oft passieren und wie eng Solution Engineers mit der Pipeline-Arbeit verzahnt sein sollten. Wenn du wissen willst, wie du deine Sales-Pipeline vor Kaugummi-Deals schützt und was Top-Qualität in der Lead-Bearbeitung bedeutet, ist diese Folge für dich Pflichtprogramm. Lass dich inspirieren, wie du als SE, AE oder Setter deine Rolle neu denken kannst – damit am Ende wirklich nur die richtigen Kunden im Club sind.

Christiana bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/christiana-kunzner-brand/

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Kapitel: (00:00:00) Intro: Die unterschätzte Kunst der Lead-Qualifizierung (00:02:55) Was macht ein Setter? Rollen, Aufgaben und Abgrenzung zu SE & AE (00:14:08) Qualifizierung als Türsteher: Kriterien, Methoden und Stolperfallen (00:21:01) Discovery vs. Qualifizierung: Informationsgewinn und Gesprächsführung (00:29:27) Metriken und Anreizsysteme für Setter – Qualität statt Quantität (00:34:43) Coaching Insights: Typische Fehler und Best Practices im Setting (00:41:41) Kundensprache, Persona-Verständnis und der richtige Pitch (00:50:03) AI im Vertrieb: Automatisierung, Chancen und Grenzen (01:04:01) Fazit: Zusammenarbeit im Funnel und die Bedeutung starker Qualifizierung

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WEITERE FOLGEN

Warum das Training beim SKO nur deine Zeit verschwendet (242)

In dieser Folge gehen wir der Frage nach, warum typische Sales-Kickoff-Trainings im B2B-Softwarevertrieb meist keine nachhaltigen Ergebnisse bringen. Wir teilen unsere Erfahrungen aus über 25 Jahren PreSales und zeigen, wie du aus dem Workshop-Einmaleffekt ausbrichst und echtes Wachstum im Team erreichst.

Wir sprechen offen über die Herausforderungen von Zielvorgaben, den Umgang mit Ressourcen und das Problem der Vergessenskurve. Gemeinsam diskutieren wir, wie regelmäßiges Üben, Coaching und smarte Formate deine PreSales-Performance wirklich steigern. Wenn du als Führungskraft oder Teamplayer mehr aus deinem Sales-Jahr machen willst, hör rein und hol dir praxisnahe Impulse für nachhaltigen Erfolg.

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Kapitel: (00:00:00) Intro: Warum Sales-Kick-off-Trainings oft scheitern (00:02:39) Wachstumsziele vs. Ressourcen: Die Headcount-Falle im Pre-Sales (00:10:59) Effizienz steigern: Skills, Automatisierung und neue Arbeitsweisen (00:13:29) Das Problem mit klassischen Workshop-Trainings und der Forgetting Curve (00:24:03) Vom Wissen zum Können: Warum Wiederholung und Coaching entscheidend sind (00:27:24) Herausforderungen für Pre-Sales-Führungskräfte beim Training im Alltag (00:31:05) Lösungsansätze: Nachhaltiges Training und externe Unterstützung (00:35:52) Outro: Zusammenfassung, Call-to-Action und Ausblick

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Wasted Demos: Eine nützliche KPI? (241)

In dieser Folge tauchen wir tief in das Thema "Wasted Demos" ein – jene Demos, die scheinbar Zeit und Ressourcen verschwenden, aber vielleicht doch mehr über unsere Pre-Sales-Performance verraten, als wir glauben. Wir diskutieren, wie solche Demos definiert werden, welche Merkmale sie kennzeichnen und warum ihre Messung alles andere als trivial ist. Gemeinsam hinterfragen wir, ob Wasted Demos wirklich ein nützlicher KPI oder nur ein weiterer Datenpunkt im Vertriebsdschungel sind. Dabei teilen wir ehrliche Erfahrungen aus unserer eigenen Karriere und beleuchten, wie man mit vergeudeten Demos konstruktiv umgehen kann. Hör rein, wenn du wissen willst, wie du aus jedem Demo-Termin das Maximum für dein Pre-Sales-Team herausholst!

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Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung des Themas Wasted Demos (00:00:20) Hörerfrage: Wasted Demos als Pre-Sales KPI und erste Einordnung (00:02:24) Definition und Merkmale vergeudeter Demos (00:16:16) Kritik und Herausforderungen bei der Messung von Wasted Demos (00:23:06) Praxisbeispiele, Kontext und Nutzen von Wasted Demos (00:36:01) Varianten, Pairing und Automatisierung von Wasted Demo KPIs (00:47:53) Fazit, Ausblick und Hinweise auf das Pre-Sales KPI Webinar

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PreSales as a Service: The Fractional SE Revolution - With Jeremy Potoka (240)

Today, I sit down with Jeremy Potoka to uncover a bold new model that’s redefining how software companies access top-tier PreSales talent. We explore the rise of PreSales as a service—fractional, subscription-based access to seasoned solution engineers—and why this approach is transforming win rates for resellers and startups alike.

In this episode, I dive into the mechanics, economic impact, and long-term value of fractional SE teams. We also discuss why former teachers are thriving in these roles and what it really takes to scale technical sales without the traditional hiring risks. If you’re ready to challenge the old playbook and unlock scalable sales success, this conversation is a must-listen.

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👍 We hope you enjoy listening and find it inspiring!

Chapters: (00:00:00) The PreSales Talent Dilemma and a New Approach (00:01:25) Inside PreSales as a Service: Model, Mechanics, and Market Fit (00:03:10) Solving the Partner Channel Challenge: Scaling Technical Sales for Small Resellers (00:06:21) Who Buys PreSales as a Service? Customer Profiles and Use Cases (00:16:42) Economic Impact: ROI, Win Rates, and the Value of Fractional SEs (00:32:04) Onboarding, Talent Sourcing, and the Secret Power of Former Teachers (00:39:36) Scope, Pricing, and Incentives: How the Service Works in Practice (00:44:05) Growth, Expansion, and the Future of PreSales as a Service (00:48:58) Outro and Final Thoughts

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