Warum die meisten Termine schon vor der Demo verloren sind, mit Christiana Kunzner-Brand (261)

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Veröffentlicht am

2.6.2026

Folgenbeschreibung

In dieser Folge spreche ich mit Christiana Kunzner-Brand, der Warm-Calling-Spezialistin, über die wahre Kunst am Top of the Funnel. Wir tauchen tief ein in die Frage, wie gute Setter qualifizieren, warum Inbound-Leads nicht automatisch heiß sind und wie eine saubere Vorqualifizierung aussieht. Gemeinsam diskutieren wir, was ein erstklassiger Termin wirklich ausmacht, welche Fehler oft passieren und wie eng Solution Engineers mit der Pipeline-Arbeit verzahnt sein sollten. Wenn du wissen willst, wie du deine Sales-Pipeline vor Kaugummi-Deals schützt und was Top-Qualität in der Lead-Bearbeitung bedeutet, ist diese Folge für dich Pflichtprogramm. Lass dich inspirieren, wie du als SE, AE oder Setter deine Rolle neu denken kannst – damit am Ende wirklich nur die richtigen Kunden im Club sind.

Christiana bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/christiana-kunzner-brand/

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Kapitel: (00:00:00) Intro: Die unterschätzte Kunst der Lead-Qualifizierung (00:02:55) Was macht ein Setter? Rollen, Aufgaben und Abgrenzung zu SE & AE (00:14:08) Qualifizierung als Türsteher: Kriterien, Methoden und Stolperfallen (00:21:01) Discovery vs. Qualifizierung: Informationsgewinn und Gesprächsführung (00:29:27) Metriken und Anreizsysteme für Setter – Qualität statt Quantität (00:34:43) Coaching Insights: Typische Fehler und Best Practices im Setting (00:41:41) Kundensprache, Persona-Verständnis und der richtige Pitch (00:50:03) AI im Vertrieb: Automatisierung, Chancen und Grenzen (01:04:01) Fazit: Zusammenarbeit im Funnel und die Bedeutung starker Qualifizierung

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WEITERE FOLGEN

PreSales ist wichtiger als der Kunde (LinkedIn Rundschau #1) (114)

In dieser wöchentlichen Rundschau besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir.

Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt? Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse?

Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir in zukünftigen Folgen behandeln sollten.

➡️ PreSales wichtiger als der Kunde (Post von Sameer Kausar)

➡️ Journalismus benötigt Discovery (Post von Frank Thelen)

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Zur Folge

Vom PreSales IC zur globalen Führungskraft in 4 Jahren - mit Sarah Halley (113)

In dieser Folge befassen wir uns mit dem Thema Führung für PreSales. Unser Gast Sarah Halley, eine erfahrene Führungskraft in der Branche, gibt Einblicke, wie sie ihre Karriere vom einzelnen Mitarbeiter zum globalen Leiter im Sales Engineering beschleunigt hat.

In dem Gespräch geht es unter anderem darum, wie du den nächsten Karriereschritt als Sales Engineer aushandeln kannst, was in der Führung No-Gos sind und welche drei Dinge Sarah ihrem jüngeren Ich mitgeben würde.

Wenn du dich dafür interessierst, warum jemand überhaupt eine Führungsposition anstrebt, ist diese Folge genau das Richtige für dich. Sarah gibt wertvolle Ratschläge und erzählt persönliche Anekdoten aus ihrer eigenen beruflichen Laufbahn.

Egal, ob du ein IC SE oder eine Führungskraft bist, in dieser Folge kannst du etwas lernen. Hör dir die neuste Folge von PreSales Unleashed an, um mehr zu erfahren.

Sarah auf LinkedIn

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Zur Folge

Was der Vertrieb vom Schauspiel lernen kann - mit Helena Klaus (112)

Gespräch mit Helena Klaus von SDR's of Germany

Was hat denn bitte Schauspielerei mit PreSales und Vertrieb zu tun?

Beides hat mit „performen“ zu tun. Egal, ob auf der Leinwand, der Bühne oder beim Pitch.

Tatsächlich gibt es noch einiges mehr zu lernen, wie Tim und ich im Dialog mit Helena Klaus festgestellt haben.

Es geht um

➡️ Emotionen,