Warum die meisten Termine schon vor der Demo verloren sind, mit Christiana Kunzner-Brand (261)

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Veröffentlicht am

2.6.2026

Folgenbeschreibung

In dieser Folge spreche ich mit Christiana Kunzner-Brand, der Warm-Calling-Spezialistin, über die wahre Kunst am Top of the Funnel. Wir tauchen tief ein in die Frage, wie gute Setter qualifizieren, warum Inbound-Leads nicht automatisch heiß sind und wie eine saubere Vorqualifizierung aussieht. Gemeinsam diskutieren wir, was ein erstklassiger Termin wirklich ausmacht, welche Fehler oft passieren und wie eng Solution Engineers mit der Pipeline-Arbeit verzahnt sein sollten. Wenn du wissen willst, wie du deine Sales-Pipeline vor Kaugummi-Deals schützt und was Top-Qualität in der Lead-Bearbeitung bedeutet, ist diese Folge für dich Pflichtprogramm. Lass dich inspirieren, wie du als SE, AE oder Setter deine Rolle neu denken kannst – damit am Ende wirklich nur die richtigen Kunden im Club sind.

Christiana bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/christiana-kunzner-brand/

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Kapitel: (00:00:00) Intro: Die unterschätzte Kunst der Lead-Qualifizierung (00:02:55) Was macht ein Setter? Rollen, Aufgaben und Abgrenzung zu SE & AE (00:14:08) Qualifizierung als Türsteher: Kriterien, Methoden und Stolperfallen (00:21:01) Discovery vs. Qualifizierung: Informationsgewinn und Gesprächsführung (00:29:27) Metriken und Anreizsysteme für Setter – Qualität statt Quantität (00:34:43) Coaching Insights: Typische Fehler und Best Practices im Setting (00:41:41) Kundensprache, Persona-Verständnis und der richtige Pitch (00:50:03) AI im Vertrieb: Automatisierung, Chancen und Grenzen (01:04:01) Fazit: Zusammenarbeit im Funnel und die Bedeutung starker Qualifizierung

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WEITERE FOLGEN

Insights: Wie Du sie effektiv in der Discovery nutzt (176)

Ein Verkaufsgespräch, insbesondere im Rahmen von Discovery-Calls, sollte keine langweilige Fragestunde sein, bei der nur eine Liste abgearbeitet wird. Daher die Frage: Was macht gute Insights aus und wie kann man diese effektiv nutzen, um die Kundenerfahrung zu verbessern und die Verkaufschancen zu erhöhen, weil Du deinen Kunden ab dem ersten Gespräch echten Mehrwert bietest?

Die Antwort darauf und eine Anleitung, wie das gesamte Team von den Insights der anderen profitieren kann, erfährst du in dieser Episode.

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Perspektivenwechsel: Darauf achtet der IT-Einkauf - Mit IT-Lead Buyer Janik Diek (175)

Dieses Interview ist eine wahre Goldgrube für jeden der im Vertrieb arbeitet. Janik Diek ist der IT Lead Buyer bei KPMG. Die Diskussion deckt verschiedene Themen ab, wie Ausschreibungen, Discovery-Prozesse, generische Software-Präsentationen und KPIs im Einkauf. Dabei hat uns Janik wertvolle Einblicke in die Entscheidungsprozesse gegeben und erläutert, wie Einkaufsprojekte initiiert und durchgeführt werden. Dabei liegt ein besonderer Schwerpunkte auf der Make-or-Buy-Analyse, der Marktanalyse und der internen Abstimmung mit Fachabteilungen und der IT.

Besonders interessant: Wie Fachbereiche ihre Beschaffungsprojekte initiieren und warum eine gute Zusammenarbeit zwischen IT und Einkauf entscheidend ist. Lass dir diese Goldmine an Informationen nicht entgehen!

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Wie du in 30 Sekunden einen bleibenden Eindruck hinterlässt (174)

Die Art und Weise, wie Du dich vorstellst, hat einen starken Einfluss auf die Wahrnehmung der Kunden. Besonders bei Discovery-Terminen kannst Du einige Fehler machen, wodurch der Kunde dich eventuell als einen Fachidioten einer bestimmten Abteilung wahrnimmt, nur nicht als einen kompetenten Ansprechpartner. Die Episode bietet Dir konkrete Tipps zur Verbesserung deiner eigenen Vorstellung, um Authentizität und Professionalität zu gewährleisten und so einen positiven ersten Eindruck zu hinterlassen.

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