Warum die meisten Termine schon vor der Demo verloren sind, mit Christiana Kunzner-Brand (261)

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Veröffentlicht am

2.6.2026

Folgenbeschreibung

In dieser Folge spreche ich mit Christiana Kunzner-Brand, der Warm-Calling-Spezialistin, über die wahre Kunst am Top of the Funnel. Wir tauchen tief ein in die Frage, wie gute Setter qualifizieren, warum Inbound-Leads nicht automatisch heiß sind und wie eine saubere Vorqualifizierung aussieht. Gemeinsam diskutieren wir, was ein erstklassiger Termin wirklich ausmacht, welche Fehler oft passieren und wie eng Solution Engineers mit der Pipeline-Arbeit verzahnt sein sollten. Wenn du wissen willst, wie du deine Sales-Pipeline vor Kaugummi-Deals schützt und was Top-Qualität in der Lead-Bearbeitung bedeutet, ist diese Folge für dich Pflichtprogramm. Lass dich inspirieren, wie du als SE, AE oder Setter deine Rolle neu denken kannst – damit am Ende wirklich nur die richtigen Kunden im Club sind.

Christiana bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/christiana-kunzner-brand/

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Kapitel: (00:00:00) Intro: Die unterschätzte Kunst der Lead-Qualifizierung (00:02:55) Was macht ein Setter? Rollen, Aufgaben und Abgrenzung zu SE & AE (00:14:08) Qualifizierung als Türsteher: Kriterien, Methoden und Stolperfallen (00:21:01) Discovery vs. Qualifizierung: Informationsgewinn und Gesprächsführung (00:29:27) Metriken und Anreizsysteme für Setter – Qualität statt Quantität (00:34:43) Coaching Insights: Typische Fehler und Best Practices im Setting (00:41:41) Kundensprache, Persona-Verständnis und der richtige Pitch (00:50:03) AI im Vertrieb: Automatisierung, Chancen und Grenzen (01:04:01) Fazit: Zusammenarbeit im Funnel und die Bedeutung starker Qualifizierung

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WEITERE FOLGEN

How to: Discovery richtig vorbereiten (200)

Die Vorbereitung auf Discovery-Calls ist eine Kunst, die oft unterschätzt wird – und manchmal schief läuft. Tim und Jan teilen ihre Erfahrungen, zeigen typische Stolperfallen auf und liefern euch praxiserprobte Tipps, wie ihr in Zukunft mit einem klaren Ziel, einer durchdachten Agenda und besserer Abstimmung mit eurem Sales-Counterpart punktet. Warum eine gute Vorbereitung so wichtig ist, um bei Kunden einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen? Das erfahrt ihr hier – und am Ende haben wir noch eine kleine Überraschung für euch.

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Kapitel:

(00:00:12) Grundlagen der Discovery-Vorbereitung(00:02:08) Wichtige Lektionen aus Discovery-Calls(00:05:33) Typische Fehler und wie man sie vermeidet(00:10:02) Die richtige Zieldefinition(00:14:52) Effektive Agenda-Erstellung(00:20:02) Verbindlichkeit im Gespräch schaffen(00:22:06) Checkliste und Tools zur Vorbereitung

Zur Folge

Einen guten Draht zum Vertriebsleiter, mit Senior SE Sonja Schmid von HubSpot (199)

Sonja Schmid ist Senior Solution Engineer bei HubSpot. Bevor sie bei HubSpot angefangen hat, war sie bei Salesforce tätig. Im Interview gibt sie uns spannende Einblicke in die Unterschiede, die sie zwischen den beiden Unternehmen erlebt hat – nicht nur in den Prozessen, sondern auch in der strategischen Ausrichtung.

Besonders interessant: Sonja erklärt, wie sie als Solutions Engineer aktiv zum Vertriebserfolg beiträgt, indem sie Prozesse vereinfacht und gleichzeitig strategische Ansätze in ihre Arbeit integriert, insbesondere im Bereich Forecasting und der Zusammenarbeit mit Vertriebsteams. Außerdem verrät sie, warum Coaching und Mentoring für sie eine Herzensangelegenheit sind und wie sie sich darauf vorbereitet, ihre Fähigkeiten weiterzugeben.

Wenn ihr erfahren wollt, wie CRM, Vertrieb und persönliche Weiterentwicklung miteinander verknüpft werden können, dann klickt jetzt auf Play!

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Kapitel:

(00:01:14) Sonjas Einstieg in Solution Engineering bei Salesforce(00:03:01) Unterschiede zwischen HubSpot und Salesforce(00:05:04) Feedbackkultur und Zusammenarbeit im Vertrieb(00:08:09) Die Pre-Sales-Rolle und strategische Priorisierung(00:14:21) Aufbau von Beziehungen mit Sales Managern für effektives Forecasting(00:32:32) – Coaching als zukünftiger Karrierefokus

Zur Folge

Darum kauft dein Kunde bei diesem ‘Mehrwert’ nicht (198)

In dieser Folge nehmen Jan und Tim das Argument der Effizienzsteigerung kritisch unter die Lupe und beleuchten, warum es oft nicht ausreicht, Kunden zum Kauf zu bewegen. Stattdessen zeigen sie alternative Verkaufsstrategien auf, die den tatsächlichen Mehrwert einer Lösung klar und überzeugend machen – jenseits der reinen Zeit- und Kosteneinsparung.

Erfahre anhand praxisnaher Beispiele, wie du dein Produkt betriebswirtschaftlich sinnvoll positionieren und "blinde Flecken" vermeiden kannst. So schaffst du nicht nur Interesse beim Kunden, sondern förderst auch echte Kaufentscheidungen.

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