Von 3 auf 30 SEs in 2 Jahren, mit Global Head of PreSales Tobias Stölkler (259)

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Veröffentlicht am

19.5.2026

Folgenbeschreibung

In dieser Folge spreche ich mit Tobias Stöckler über seinen einzigartigen Weg vom Aufbau eines PreSales Teams im Hyperscaling-Modus bis hin zur neuen Rolle als Vertriebsleiter. Wir tauchen tief ein in die Herausforderungen, Stolpersteine und echten Learnings, die entstehen, wenn man in nur zwei Jahren von drei auf dreißig SEs wächst – und warum nicht klassische PreSales-Profile, sondern ehemalige Controller und Accountants den Unterschied machen können.

Tobias gibt Einblicke, wie Enablement, Technologie und ein eigenes Scoring-Framework messbar machen, was das Team wirklich beim Kunden bewegt. Außerdem sprechen wir offen darüber, wie sich der Perspektivwechsel vom PreSales zur Sales-Leitung anfühlt – und warum echte Kollaboration zwischen AE und SE viel weiter gehen muss als bisher. Ein Blick hinter die Kulissen, viel Praxis, wenig Theorie – und garantiert keine Werbeveranstaltung.

Tobias bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/tobias-stölkler-8191539b/

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Kapitel: (00:00:00) Intro: Vorstellung und Ziel der Episode (00:01:00) Hyperscaling bei Lucanet: Vom 3er-Team zu 30 SEs (00:03:05) Teamaufbau: Recruiting-Strategie und Onboarding von SEs (00:14:11) Wachstumsschmerzen: Quality Assurance und Teamleads (00:16:46) Enablement-Strategien: Internes vs. externes Training (00:27:25) Trusted Advisor Academy: Einführung und Team-Feedback (00:33:39) Messbarkeit von Enablement: Leading Indicators und Tech-Setup (00:41:34) SE-Rolle im Wandel: Kollaboration und Verantwortlichkeiten (00:48:06) Didaktik & Leadership: Kontinuierliches Lernen statt Einmal-Workshop (00:53:25) Persönliche Entwicklung: Vom PreSales Leader zum Vertriebsleiter (01:01:59) Leadership-Philosophie: Vorleben und Commitment im Enablement (01:05:52) Abschluss: Tipps für SE-Leader und Ausblick

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WEITERE FOLGEN

Der wahre Mehrwert von Sales Engineers (133)

Beide Aussagen sind wahr:

1️⃣ Für CXOs auf der Käuferseite sind Interaktionen mit SEs besonders wertvoll.

2️⃣ In 25% der Fälle reden CXOs, lieber mit dem Vertrieb als mit SEs.

Doch beginnen wir vor vorn:

Es ist einfach stark, wie viele datenbasierte Studien und Umfragen wir neuerdings für die SE Rolle bekommen. Und dieses Mal hat John Care (Mastering Technical Sales) Ergebnisse einer Langzeitumfrage (N>8000) für uns alle zugänglich gemacht.

Beim Blick auf die Ergebnisse fühlst du dich gebauchpinselt. SEs an die Macht sozusagen 😂

Doch wenn SEs mit Vertriebsmaterialien (PDFs, Videos, Whitepaper) und Vertriebsmitarbeitern um die wertvollste Informationsquelle „konkurrieren“, solltest du als SE dann nicht 𝐬𝐭𝐞𝐭𝐬 die bevorzugte Wahl sein?

Auch 25 % des mittleren Managements sieht es ganz anders. Besonders drastisch formuliert: Die lesen lieber ein PDF, als mit dir zu sprechen.

Wirst du dann deinem Job überhaupt gerecht?

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Zur Folge

Von Gated Content, Demos und Entscheider im Termin - PreSales Weekly Pick #09 (132)

➡️ Post von Tim: https://bit.ly/3ObPIuF (Gated Content)

➡️ Post von Jan: https://bit.ly/3KeC8FQ (Kunde verkauft intern)

➡️ Unser YouTube-Kanal: https://www.youtube.com/@SERockstars

Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir.

Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt? Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse?

Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir in zukünftigen Folgen behandeln sollten.

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Zur Folge

Die große PreSales Studie, Teil 2: Workload (131)

Intro-Demos machen dumm.

So lautet mein Fazit, wenn ich mir die zweite Hälfte der SE Workload Studie durchlese.

Denn Intro-Demos klauen wertvolle Zeit. Zeit, die du eigentlich brauchst, um am Ball zu bleiben. Um deine Fähigkeiten zu schärfen. Um bei den neuesten Produktinnovationen tief einzusteigen.

Stattdessen machst du aber Hafenrundfahrten in deiner Software. Immer wieder derselbe Käse.

Und dann hast du zwei Optionen:

Entweder 1) Du verlierst den Anschluss, oder 2) du investierst extra Zeit, die dir niemand bezahlt.

Immerhin verspüren 22% der SEs Symptome von Burnout. Der Zusammenhang liegt auf der Hand.

Das ist nur eine Erkenntnis von vielen aus der umfangreichen PreSales Studie.

Und das hier steckt auch noch drin: