SE Team Management und Orchestration (267)

In dieser Folge nehmen wir dich mit auf eine schonungslose Bestandsaufnahme: Was macht die rasante Innovationsgeschwindigkeit rund um KI, Claude Code & Co. eigentlich mit unseren Ansprüchen – und mit der Realität im B2B Softwarevertrieb? Wir sprechen offen über den Druck, ständig am Puls der Zeit zu bleiben, die wachsende Erwartungshaltung an Softwareanbieter und warum viele Unternehmen den Anschluss zu verlieren drohen.

Gemeinsam diskutieren wir, wie sich der PreSales-Alltag verändert, welche Rolle echte Kommunikation und Mindset spielen – und warum nicht jede AI-Funktion wirklich einen Unterschied macht. Wir teilen persönliche Erfahrungen, Insights aus der Praxis und werfen einen Blick darauf, was Leadership heute wirklich bedeutet. Hör rein für Inspiration, Reflexion und einen Blick auf die Zukunft von PreSales im Zeitalter der KI.

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Kapitel: (00:00:00) Begrüßung, Vorstellung und persönlicher Einstieg (00:00:39) Kommunikation, Erwartungen und zwischenmenschliche Dynamik im Business (00:04:39) Innovationsdruck: KI, Claude Code und die neue Geschwindigkeit im Softwaremarkt (00:13:06) API, Automatisierung und steigende Ansprüche an Softwareanbieter (00:24:02) KI-Kompetenz im PreSales: Chancen, Herausforderungen und Zukunft der Rolle (00:37:06) Praxisbeispiele: Demo-Automatisierung, API-Strategien und neue Rollenbilder (00:45:08) Leadership, Team-Entwicklung und inspirierende Podcast-Empfehlungen (00:46:54) Abschluss, Community-Event und Ausblick

In dieser Folge spreche ich mit Tobias Stöckler über seinen einzigartigen Weg vom Aufbau eines PreSales Teams im Hyperscaling-Modus bis hin zur neuen Rolle als Vertriebsleiter. Wir tauchen tief ein in die Herausforderungen, Stolpersteine und echten Learnings, die entstehen, wenn man in nur zwei Jahren von drei auf dreißig SEs wächst – und warum nicht klassische PreSales-Profile, sondern ehemalige Controller und Accountants den Unterschied machen können.

Tobias gibt Einblicke, wie Enablement, Technologie und ein eigenes Scoring-Framework messbar machen, was das Team wirklich beim Kunden bewegt. Außerdem sprechen wir offen darüber, wie sich der Perspektivwechsel vom PreSales zur Sales-Leitung anfühlt – und warum echte Kollaboration zwischen AE und SE viel weiter gehen muss als bisher. Ein Blick hinter die Kulissen, viel Praxis, wenig Theorie – und garantiert keine Werbeveranstaltung.

Tobias bei LinkedIn - https://www.linkedin.com/in/tobias-stölkler-8191539b/

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Kapitel: (00:00:00) Intro: Vorstellung und Ziel der Episode (00:01:00) Hyperscaling bei Lucanet: Vom 3er-Team zu 30 SEs (00:03:05) Teamaufbau: Recruiting-Strategie und Onboarding von SEs (00:14:11) Wachstumsschmerzen: Quality Assurance und Teamleads (00:16:46) Enablement-Strategien: Internes vs. externes Training (00:27:25) Trusted Advisor Academy: Einführung und Team-Feedback (00:33:39) Messbarkeit von Enablement: Leading Indicators und Tech-Setup (00:41:34) SE-Rolle im Wandel: Kollaboration und Verantwortlichkeiten (00:48:06) Didaktik & Leadership: Kontinuierliches Lernen statt Einmal-Workshop (00:53:25) Persönliche Entwicklung: Vom PreSales Leader zum Vertriebsleiter (01:01:59) Leadership-Philosophie: Vorleben und Commitment im Enablement (01:05:52) Abschluss: Tipps für SE-Leader und Ausblick

In dieser Episode gehen wir der Frage auf den Grund, ob klassische PreSales- und Sales-Rollen im B2B-Softwarevertrieb bald Geschichte sind. Wir analysieren, wie sich die Rolle des Sales Engineers über die Jahrzehnte gewandelt hat – von Gatekeepern und Demo-Gurus bis hin zu beratenden Partnern in einer zunehmend KI-getriebenen Welt.

Wir diskutieren, was moderne Käufer heute wirklich erwarten, wie Self-Service, Reviews und KI den Entscheidungsprozess verändern und ob menschliche Interaktion am Ende doch unersetzbar bleibt. Lass dich inspirieren von unserer Reise durch sieben Phasen der Vertriebsentwicklung – mit einem ehrlichen Blick auf Chancen, Herausforderungen und die Frage: Was ist unser Wert als PreSales-Experten in einer Welt voller Automatisierung?

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Kapitel: (00:00:00) Begrüßung und Vorstellung des Themas: Abschaffung klassischer Sales-Rollen? (00:01:16) Die Evolution des B2B Softwarekaufs: Von Gatekeepern zu Self-Service (00:08:48) Review-Plattformen und das Vertrauensmodell im Wandel (00:13:44) Hands-on Experience: Product-Led Growth und Trials als neuer Standard (00:16:16) KI-gestützter B2B-Vertrieb: AI Agents, Automatisierung und neue Entscheidungswege (00:21:03) Blick in die Zukunft: Agent-to-Agent Commerce und die Rolle des Menschen (00:29:32) Regulatorik, Dealgröße und die Grenzen der Automatisierung (00:31:27) Abschluss und Ausblick: Was bleibt vom PreSales Engineering?