PreSales Unleashed

By Tim & Jan

Nur 1% der SEs beherrschen diesen Skill (149)

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Veröffentlicht am

5.12.2023

Folgenbeschreibung

In dieser Episode geht es um zwei unglaubliche Erfolgsgeschichten im B2B Softwarevertrieb. Wir betrachten, wie tiefgehende Discovery und kundenorientiertes Denken zu bemerkenswerten Ergebnissen führen können. 🚀

1️⃣ Fallstudie: Salesforce und State Farm Insurance

Ein Account Manager (AM) ohne Versicherungserfahrung. Um zu "discovern", absolvierte er eine Ausbildung zum Versicherungs-Makler. Er erlebte Ineffizienzen wie lange Wartezeiten und Papierprozesse. Sein Engagement führte zu einem 140 Mio. Dollar Deal und einem Upsell im Folgejahr.

2️⃣ Fallstudie: TSC und Allied Mining

TSC verzichtete auf die Teilnahme an einer Ausschreibung (RFP), obwohl Chancen bestanden. Anstatt zu bieten, fokussierte sich TSC auf den Aufbau einer Beziehung zum Kunden. Die Strategie führte zu persönlichen Gesprächen und tieferen Einblicken in die Kundenbedürfnisse. Ergebnis: Verdoppelung des Vertragswerts durch zusätzliche Telekommunikationsgeschäfte.

🌟 Schlüsselerkenntnisse:

Der wahre Kunde ist manchmal nicht offensichtlich (z.B. Minen statt IT-Abteilung)."Ride Along" mit Kunden: Verbringe Zeit in deren operativem Geschäft.Fokus und tiefgehendes Commitment sind entscheidend.

💡 Strategischer Ansatz:

Weniger ist mehr: Qualifiziere Deals knallhart aus.Großes Risiko, aber auch großes Potenzial bei Fokussierung auf wenige, aber große Deals.Kenne und liebe deine Software: Das ist der Schlüssel zum Erfolg.

🚀 Fazit:

Echte Discovery und Kundenorientierung können das Spiel verändern. Tauche tief in das Geschäft deiner Kunden ein, und entdecke, was wirklich zählt! 🌟

B2BSoftware #SalesEngineering #SaaS #Discovery #PreSales

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Salesforce Deal TSC Deal

Am 13.12.2023 hauen wir 5 Discovery Hacks raus, die dir helfen, zum Trusted Advisor für deinen Kunden zu werden. Hier geht es zum Event.

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

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WEITERE FOLGEN

Stell dir vor, du müsstest PowerPoint verkaufen 😱 (124)

B2B Vertrieb ist unendlich vielseitig. Einer dieser Facetten widme ich mich mit Jan diese Woche. Denn wir wagen ein Gedankenexperiment.

Stell dir vor, du würdest PowerPoint verkaufen (… und es wäre nicht auf jedem Corporate Laptop vorinstalliert)

Darum ist dieses Gedankenexperiment für den SaaS-Vertrieb so spannend:

Man kann tonnenweise Geld schaufeln: Jeder Büro-Mitarbeiter kann PowerPoint gebrauchen
PowerPoint ist vielseitig: Reports, Pitches, Tabellen, Plug-ins, u. v. m.
Die Arbeitsergebnisse werden unter Kollegen geteilt (➡️ Adoption ➡️ True Ups)

Die Kenner riechen den Braten schon. Hier geht es um Product Led Growth #PLG

Schlüsselfrage:

Wie schaffst du es vertrieblich von wenigen Power-Usern zu 100 % Adoption?

Parallelen zu Arbeitgebern sind natürlich rein fiktiver Natur 😂

Lob an Jan, den ich unvorbereitet in dieses Experiment geworfen habe. Denn er hat den Kern schnell erfasst und ein paar ausgezeichnete Ideen eingebracht.

Hat deine Software PLG Elemente oder einen sehr breiten Anwenderkreis?

Dann ist diese Folge für dich.

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Zur Folge

Von Demo-Dödeln und faulen AE’s - (PreSales Weekly Pick #05) (123)

➡️ Post von Jan: https://bit.ly/437G8Pt (SE Wahrnehmung vs. Realität)

➡️ Post von Tim: https://bit.ly/3Op9EvP (AE / SE Aufwandskurve)

Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir.

Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt? Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse?

Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir in zukünftigen Folgen behandeln sollten.

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Zur Folge

Wenn im Training wieder jeder die Kamera ausschaltet … (122)

➡️ Warum hörst du diesen Podcast?

➡️ Lernst du dabei etwas?

➡️ Verändert sich dadurch dein Verhalten?

Denn darum geht es doch ultimativ im Enablement:

1️⃣ Lernen

2️⃣ Anwenden

3️⃣ Unterschied im Ergebnis

💡 Was logisch klingt, ist hochkomplex.

❌ Fachexperten sind noch lange keine guten Lehrer.

Und darum war es mal wieder an der Zeit, dass Jan und ich uns professionelle Unterstützung holen. Dieses Mal von Benjamin Strathmann von LeanIX. Ben ist seit knapp 8 Jahren am Start und hat das Unternehmen noch in seinen Kinderschuhen erlebt. Viele Jahre in den USA, jetzt wieder in Deutschland.

Seitdem hat er eine richtige Enablement Maschine aufgebaut.

Und Ben teilt sein Wissen gerne:

🎧 60 Fragen von Jan und mir

🎧 8800 gesprochene Wörter

🎧 53 Minuten geballtes Wissen

Weißt du, warum Trainings aus den USA in Deutschland nie zünden?

🇺🇸 🇩🇪 Die Antwort gibts im Podcast.

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