KPIs und der steinige Weg zur Exzellenz (264)

In 3 Schritten zum F̶ü̶h̶r̶u̶n̶g̶s̶k̶r̶a̶f̶t̶ Super-PreSales:

Schritt 1: Bilde dich, trainiere deine Fähigkeiten

Schritt 2: Wiederhole Schritt 2, bis du Menschen führen darfst

Schritt 3: Du machst weiter wie bisher. Dazu kommen 1:1’s

Als SE Führungskraft bist du noch mehr als deine Teammitglieder damit beschäftigt, Produkt-Demos vorzubereiten und durchzuführen. Du bist meiner genialen Anleitung gefolgt.

Dieser Ansatz ist wirtschaftlicher Unsinn.

Als Führungskraft, das steckt schließlich schon im Namen, ist es deine Aufgabe zu führen!

Hier fünf Beispiele, was das heißt:

🔵 Stärken und Schwächen deiner Mitarbeiter erkennen

🔵 Coachen und Feedback geben, um Potenziale zu fördern

🔵 Prozesse und Strukturen bauen, die unternehmerische Ziele unterstützen

🔵 Crossfunktionale Abstimmung, damit alle in die gleiche Richtung laufen

🔵 Priorisierung der Aufwände deines Teams nach Wirkung

Und an der Stelle kann ich auflösen: DAS ist ein Vollzeitjob.

Und es sind Aktivitäten mit Hebelwirkung (1:n statt 1:1).

Wann bitte machst du da noch 4 qualitative, auf den Kunden abgestimmte Demos?

Dein Arbeitgeber hat dir doch keine Führungsaufgabe gegeben, damit du weiter machst wie bisher. Was dich in der Vergangenheit erfolgreich gemacht hat, wird dich in der Zukunft nirgendwo hinführen.

Dein Team braucht dich!

Natürlich sollte man deswegen nicht komplett den Bezug zum Vertriebsalltag verlieren. Schau auf deine Pipeline. Such dir die Oppty aus, wo du als Führungskraft auch noch einen sinnvollen Beitrag leisten kannst. Und dann mach das. Aber immer in Ergänzung mit deinem Team - nicht als Super-PreSales der genauso weiter macht wie bisher.

Wie du merkst, bekomme ich bei dem Thema Wallungen 😂

Deswegen haben wir es im Podcast ausdiskutiert.

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Beide Aussagen sind wahr:

1️⃣ Für CXOs auf der Käuferseite sind Interaktionen mit SEs besonders wertvoll.

2️⃣ In 25% der Fälle reden CXOs, lieber mit dem Vertrieb als mit SEs.

Doch beginnen wir vor vorn:

Es ist einfach stark, wie viele datenbasierte Studien und Umfragen wir neuerdings für die SE Rolle bekommen. Und dieses Mal hat John Care (Mastering Technical Sales) Ergebnisse einer Langzeitumfrage (N>8000) für uns alle zugänglich gemacht.

Beim Blick auf die Ergebnisse fühlst du dich gebauchpinselt. SEs an die Macht sozusagen 😂

Doch wenn SEs mit Vertriebsmaterialien (PDFs, Videos, Whitepaper) und Vertriebsmitarbeitern um die wertvollste Informationsquelle „konkurrieren“, solltest du als SE dann nicht 𝐬𝐭𝐞𝐭𝐬 die bevorzugte Wahl sein?

Auch 25 % des mittleren Managements sieht es ganz anders. Besonders drastisch formuliert: Die lesen lieber ein PDF, als mit dir zu sprechen.

Wirst du dann deinem Job überhaupt gerecht?

Lust auf unsere gesamte Analyse dieser Umfrage?

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➡️ Post von Tim: https://bit.ly/3ObPIuF (Gated Content)

➡️ Post von Jan: https://bit.ly/3KeC8FQ (Kunde verkauft intern)

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Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir.

Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt? Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse?

Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir in zukünftigen Folgen behandeln sollten.

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