Fusion von PreSales und PostSales bei Celonis mit SE Managerin Regina Neumeyer (232)

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Veröffentlicht am

11.11.2025

Folgenbeschreibung

In dieser Folge spreche ich mit Regina Neumeier, Senior Director Value Engineering bei Celonis, über eine der brennendsten Fragen in der Solution-Engineering-Community: Sollten Pre-Sales und Post-Sales getrennt bleiben oder zu einer Rolle verschmelzen? Regina gibt exklusive Einblicke, wie Celonis Presales, Postsales und Customer Success zu einem Value Engineering Team vereint hat, das Kunden von der ersten Discovery bis zur Wertrealisierung begleitet.

Wir diskutieren, warum Discovery der entscheidende Skill ist, wie Milliarden an Business Value realisiert werden – und was Prozessintelligenz und KI damit zu tun haben. Wenn du wissen willst, wie echte Kundenzentrierung in der Praxis aussieht und welche Herausforderungen und Chancen die neue Rolle mit sich bringt, ist diese Episode ein Muss. Tauche mit mir ein in die Zukunft des Solution Engineerings!

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Kapitel:

(00:01:01) Value Engineering bei Celonis: Von Discovery bis Value Realisierung (00:04:51) Kundenzentrierung in der Praxis: Ein Ansprechpartner für die gesamte Value Journey (00:07:23) Value-Methodologie: Wie Celonis Mehrwert quantifiziert und realisiert (00:15:21) Generalisten vs. Spezialisten: Teamstruktur und Branchenwissen (00:21:03) KI und Prozessintelligenz: AI Labs, neue Skills und Enablement (00:28:07) Soft Skills vs. Hard Skills: Die Balance im Value Engineering (00:31:13) Matrix-Organisation und Partnernetzwerk: Branchenexpertise bei Celonis

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Stelle diese 5 überraschenden Discovery Fragen (151)

In dieser Episode tauchen wir in die Welt effektiver Kundengespräche ein. Wir beleuchten, warum das Element der Überraschung so entscheidend ist und wie es die Qualität unserer Interaktionen transformieren kann. Unsere Kunden verbringen nur einen Bruchteil ihrer Zeit mit uns – deshalb muss jede Interaktion zählen.

Wir diskutieren fünf kraftvolle Fragen, die nicht nur überraschen, sondern auch tiefgehende Einsichten und wertvolle Informationen liefern. Von „Was ist der Zweck dieses Meetings?“ bis hin zu „Was ändert sich für Ihre Kunden, wenn wir dieses Projekt umsetzen?“, jede Frage zielt darauf ab, Perspektiven zu verschieben und echte Bedürfnisse aufzudecken.

Angereichert mit realen Beispielen erfährst du, wie diese Fragen in der Praxis eingesetzt werden können, um dich von der Konkurrenz abzuheben und ein stärkeres Problembewusstsein zu schaffen.

Verpasse nicht diese Episode, die deine Sichtweise auf Kundengespräche revolutionieren wird. Und wenn dir gefällt, was du hörst, hinterlasse uns bitte eine 5-Sterne-Bewertung in deinem Podcast-Player!

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Wir werfen einen Blick in die Zukunft und diskutieren, wie sich KI-basierte Tools im Vertrieb weiterentwickeln werden. Erfahre, welche Chancen sich für Unternehmen bieten, die frühzeitig auf diese Technologien setzen, und wie man mit den Herausforderungen von Datenschutz und Dateninterpretation umgeht.

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Nur 1% der SEs beherrschen diesen Skill (149)

In dieser Episode geht es um zwei unglaubliche Erfolgsgeschichten im B2B Softwarevertrieb. Wir betrachten, wie tiefgehende Discovery und kundenorientiertes Denken zu bemerkenswerten Ergebnissen führen können. 🚀

1️⃣ Fallstudie: Salesforce und State Farm Insurance

Ein Account Manager (AM) ohne Versicherungserfahrung. Um zu "discovern", absolvierte er eine Ausbildung zum Versicherungs-Makler. Er erlebte Ineffizienzen wie lange Wartezeiten und Papierprozesse. Sein Engagement führte zu einem 140 Mio. Dollar Deal und einem Upsell im Folgejahr.

2️⃣ Fallstudie: TSC und Allied Mining

TSC verzichtete auf die Teilnahme an einer Ausschreibung (RFP), obwohl Chancen bestanden. Anstatt zu bieten, fokussierte sich TSC auf den Aufbau einer Beziehung zum Kunden. Die Strategie führte zu persönlichen Gesprächen und tieferen Einblicken in die Kundenbedürfnisse. Ergebnis: Verdoppelung des Vertragswerts durch zusätzliche Telekommunikationsgeschäfte.

🌟 Schlüsselerkenntnisse:

Der wahre Kunde ist manchmal nicht offensichtlich (z.B. Minen statt IT-Abteilung)."Ride Along" mit Kunden: Verbringe Zeit in deren operativem Geschäft.Fokus und tiefgehendes Commitment sind entscheidend.

💡 Strategischer Ansatz:

Weniger ist mehr: Qualifiziere Deals knallhart aus.Großes Risiko, aber auch großes Potenzial bei Fokussierung auf wenige, aber große Deals.Kenne und liebe deine Software: Das ist der Schlüssel zum Erfolg.

🚀 Fazit:

Echte Discovery und Kundenorientierung können das Spiel verändern. Tauche tief in das Geschäft deiner Kunden ein, und entdecke, was wirklich zählt! 🌟