12 Jahre später: Ein Salesforce-Veteran über Sales-PreSales-Alignment und faule Ausreden - mit Julian Scharf (245)

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Veröffentlicht am

10.2.2026

Folgenbeschreibung

In dieser Folge spreche ich mit Julian Scharf über die entscheidende Zusammenarbeit zwischen Head of Sales und Head of PreSales – und warum diese Beziehung oft über Erfolg oder Misserfolg im Vertrieb entscheidet. Wir teilen echte Erfahrungen, diskutieren typische Konfliktfelder und zeigen, wie gegenseitiges Verständnis und offene Kommunikation ein Sales-Team wirklich nach vorne bringen. Du erfährst, welche Erwartungen an PreSales Teams heute gestellt werden, warum Demo-Monkey-Denken nicht mehr reicht und wie gemeinsame KPIs und Customer Experience als Erfolgsfaktor wirken. Wir nehmen dich mit hinter die Kulissen unserer Zusammenarbeit und zeigen, wie man auch in schwierigen Situationen als Team gewinnt. Hör rein und entdecke, wie aus einer guten Partnerschaft im Vertrieb nachhaltiger Erfolg wird.

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Kapitel: (00:00:00) Intro: Trusted Advisor werden und Gastvorstellung Julian Scharf (00:01:22) Vom Salesforce-Deal zur Freundschaft: Rückblick und Karrierewege (00:03:01) Die Rolle und Erwartungen an PreSales-Teams aus Sales-Sicht (00:08:48) Zusammenspiel von Head of Sales und Head of PreSales: Mindset, Konflikte und Kommunikation (00:25:03) Best Practices für die Zusammenarbeit: Performance, KPIs und Customer Experience (00:55:01) Operative Zusammenarbeit: Forecast, Pipeline und Verantwortlichkeiten (01:05:28) Fazit: Erfolgsfaktoren für Sales- und PreSales-Alignment

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WEITERE FOLGEN

PreSales Power: Mehrwerte systematisch über den Sales-Cycle ermitteln (229)

Die wichtigste Frage im B2B-Softwarevertrieb ist nicht, was deine Software kann, sondern welchen Mehrwert sie für den Kunden bringt. In dieser Episode von "Presales Unleashed" tauchen wir tief in die praktische Ermittlung und Kommunikation von Mehrwerten ein.

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Hol dir wertvolle Einblicke in die Kunst des Verkaufs, die weit über die Präsentation von Features hinausgeht und lerne, wie du deine Erfolgschancen in komplexen Verkaufszyklen drastisch erhöhen kannst.

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Kapitel:

[00:05:48] Typische Probleme im Product Enablement [00:12:15] Bedeutung von Kundenspezifikität [00:19:27] Qualitative Problemerkennung [00:29:13] Zeitinvestition im Vertrieb [00:31:56] Community Integration und Abschied

Zur Folge

Frust vermeiden: Klare Kommunikation zwischen AEs und SEs (228)

Unterschätze niemals die Macht der Zusammenarbeit zwischen Account Executives (AEs) und Solution Consultants (SEs) im B2B-Softwarevertrieb. In dieser Episode tauchen wir gemeinsam mit Daniel (der beide Rollen gelebt hat) ein in die Herausforderungen und Chancen einer erfolgreichen Partnerschaft und wie entscheidend proaktive Kommunikation ist.

Vom Presales-Management bis zur Rolle des AEs werden praktische Ansätze diskutiert, um Frustrationen abzubauen und stattdessen Vertrauen aufzubauen. Lass dich inspirieren von echten Beispielen, wie aus anfänglichen Konflikten wertvolle Erfolge werden können. Ein Muss für jeden, der im B2B SaaS erfolgreich sein möchte.

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Tim & Daniel

Kapitel:

[00:00:00] Einführung in Presales Unleashed [00:09:02] Vom Problem zur Lösung denken [00:18:16] SE-AE-Beziehungen diskutieren [00:27:00] Umgang mit Herausforderungen [00:33:41] Proaktive Kommunikation

Zur Folge

Buyer Enablement: Pitch-Decks richtig einsetzen (227)

In dieser Podcast-Episode tauchen wir tief in die Kunst der effektiven Deal-Analyse aus der Perspektive eines Sales Engineers ein und wie vermeintlich einfache Pitch-Decks oft mehr Schaden als Nutzen anrichten können.

Statt mit überladenen und anbieterzentrierten Folien Kunden zu überfluten, teilen Tim und Jan wertvolle Einsichten darüber, wie man stattdessen auf die eigentlichen Bedürfnisse des Kunden eingehen und echte Lösungen bieten kann.

Diese Episode ist ein Muss für alle im B2B-Softwarevertrieb, die ihre PreSales-Strategien optimieren und Win-Rates steigern wollen.

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Kapitel:

[00:01:24] Erstkontakt und Softwarebedarf [00:07:06] Engagement-Ebene und Materialien [00:10:11] Problem und Lösung präsentieren [00:15:37] Feedback und Guidance benötigen [00:18:59] Verantwortung der Sales Engineers [00:20:25] Coaching-Einblicke und Hinweise

Zur Folge