PreSales Unleashed

By Tim & Jan

Wie die Disco Demo deinen Erfolg ruiniert (143)

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Veröffentlicht am

24.10.2023

Folgenbeschreibung

“Hey Tim, komm schon. Lass uns eine Ausnahme machen. Nur das eine Mal. Wenn der Kunde die Demo sieht, wird er austicken”

Solche Gespräche führte ich am laufenden Band.

Die Annahme:

Die Demo bringt den Abschluss. Discovery kostet nur unnötig Zeit. Die Software spricht doch für sich.

Wenn der Kunde die SW sieht, wird alles klar sein. Nur ganz kurz

❌ In 9 von 10 Fällen falsch

Hier sind die Gründe, wie es immer wieder zu (leidigen) Disco-Demo Diskussionen kommt:

➡️ Externer Zeitdruck (z.B. Kunde hat ausgeschrieben)

➡️ Interner Zeitdruck (Quartalsende)

➡️ Wichtigkeit von Discovery nicht verstanden

➡️ Discovery wird nicht verkauft (weder intern noch extern)

➡️ Discovery hat keinen Mehrwert für den Kunden

➡️ Deine Demo-Automation sitzt nicht

Das klingt alles ziemlich unterirdisch.

Wann ist eine Disco-Demo denn überhaupt nützlich?

🔵 Wenn deine Tickets klein sind (weit unter 50k ARR)

🔵 Wenn du dich über den Preis differenzierst (90% Discount)

🔵 Wenn dein Buying Center sehr klein ist (1-2 Ansprechpersonen)

🔵 Wenn deine Lösung sich fast von selbst erklärt

Doch bei diesem Setup hast du typischerweise keine PreSales Rolle.

Daher gilt für mich als Faustregel:

Wenn du Sales Engineering & PreSales als Rolle für dein Go-To-Market als wichtige Rolle erkannt hast, dann ist die Disco-Demo nichts für dich!

Hast du Vertriebskollegen, die von dir Disco-Demos wollen?

Dann schick ihnen diese Folge.

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

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WEITERE FOLGEN

Der Cringe-Moment, wenn du dir selbst zuhörst, 3 Tipps für mehr AE-SE Empathie (LinkedIn Rundschau #3) (118)

➡️ Post von Jan: https://bit.ly/3L5RywU

➡️ Post von Tim: https://bit.ly/40i0vYp

In dieser 2-wöchentlichen LinkedIn Rundschau besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir.

Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt? Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse?

Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir in zukünftigen Folgen behandeln sollten.

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Zur Folge

Hör auf die Probleme deiner Kunden zu lösen! (117)

Hör auf, die Probleme deiner Kunden zu lösen!

Doch fangen wir von vorn an: Warum gibt es PreSales? Ich sage: Arbeitsteilung im Sinne einer höheren Effizienz. Erklärungsbedürftige Produkte verlangen von Sales eine hohe fachliche Expertise ab, um beim Buying Center relevant zu sein.

Kann Sales das? Die meisten ganz bestimmt. Aber daneben gibts ja noch Kaltakquise, Preisverhandlungen, Vertragsrecht und und und. Hier kommt also PreSales ins Spiel.

Die Ziele teilen wir: Mehr Umsatz, kürzere Verkaufszyklen und größere Deals. Wenn wir dem Anspruch nicht gerecht werden können, haben wir ein Problem.

Und dennoch tappen Sales Engineers in eine Falle: Wir wollen zu oft das Problem lösen.

„Es ist recht typisch, dass wir 80 % unserer Demo-Vorbereitung nicht zeigen“. Diesen Satz hat mir mal eine PreSales Führungskraft um die Ohren gehauen. Was heißt das eigentlich? Es bedeutet, dass meine Demo-Vorbereitung eine halbe Implementierung war. Dabei geht’s doch ums Verkaufen!

Manch einer mag jetzt sagen, ich sei kleinlich.

Ich behaupte, es ist ein ganz grundlegender Unterschied, ob ich sage:

Ich löse das Problem meines Kunden.

ODER

Ich überzeuge meinen Kunden, dass ich das Problem lösen kann.

Konkrete Beispiele und welche Ansätze hier helfen, stellen Jan und ich in der aktuellen Folge von PreSales Unleashed vor. Hör am besten gleich rein.

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Zur Folge

Als Führungskraft 30 Menschen im Team, die Quote in Arbeitszeit umrechnen (LinkedIn Rundschau #2) (116)

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