PreSales Unleashed

By Tim & Jan

Wenn sich das Produkt von alleine verkauft, mit Guido De Vries (091)

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Veröffentlicht am

24.5.2022

Folgenbeschreibung

Quantensprung durch Collaboration-Tech

“Aufgaben die früher 2 Stunden gedauert haben, gehen heute in wenigen Minuten von der Hand. Ich bekomme regelmäßig Gänsehaut, wenn ich unsere Kundengeschichten lese.”

Kühne Aussage von Guido De Vries, VP DACH bei Miro. Und für uns ein Grund mal genauer nachzufragen.

Digitalisierung in Deutschland. Für uns in der Wahrnehmung eher das Schaf im Wolfspelz. Viel Gerede, Umsetzung träge. Also wie bereit ist Deutschland für so eine Innovation?

Als Ingenieurs- und Entwicklungs-Standort mit einem starken wirtschaftlichen Umfeld ist Deutschland hier tatsächlich ein digitaler Vorreiter für virtuelle Kollaboration. Hier war laut Guido die Pandemie ein klarer Booster.

Die Anwendungsfälle sind vielfältig:

✅ Cross-Funktionale Produktentwicklung ✅ Gemeinsames Account Planning mit dem Kunden✅ Hybrid Meetings zum Brainstormen von Demo Use Cases

Neben den In’s und Out’s von virtueller Zusammenarbeit, haben wir Folgendes diskutiert:

➡️ Wie finde ich Fokus, wenn ich an jeden verkaufen könnte?➡️ Was macht der Vertrieb, wenn sich das Produkt von selbst verkauft?➡️ Wie hole bei einschneidenden digitalen Innovationen alle Mitarbeiter an Bord?

Guido auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/guidodv/Miro: https://miro.com/de/

👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

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WEITERE FOLGEN

🇬🇧 No-one likes completing RFP’s. So, why bother? (038)

Interview with Don Carmichael

RFP’s - again - yeah! Our German speaking listeners already enjoyed episode 021 - on more tactical advice on how to handle RFP’s.

Today, we talk with Don Carmichael (Founder & Chief PreSales Guru at Winning Skills) in a more strategic way about the one thing we all love in Sales and PreSales - indeed, RFP’s!

What makes an RFP and what’s the purpose by the way? Are they a waste of time? Who really benefits at the end of day? What is the role of PreSales please? As they exist, how to handle RFP’s best? And: is there a better way to make buying decisions?

A fun and of course serious dialogue about the topic - thanks a lot Don Carmichael for your insights!

Don on LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/doncarmichael/
Don’s Article on LinkedIn: https://bit.ly/35w3WC1

Book recommendation: Mastering Technical Sales (https://amzn.to/3irvc8q) Chapter 4.

Episode 021 - How to handle RFP’s effectyle (German speaking)
Spotify: https://spoti.fi/2FtxW6K
Apple Podcasts: https://apple.co/2GZNHmJ
Google Podcasts: https://bit.ly/2FoclNe
YouTube: https://bit.ly/2DVeKya

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Zur Folge

Warum kann Salesforce 320 € / Monat für eine Lizenz verlangen? (037)

Premium-Preise der SaaS-Anbieter unter dem Mikroskop.

Salesforce und andere SaaS-Anbieter rufen für die Top-Versionen ihrer Softwarelösungen Premiumpreise von teilweise mehreren hundert Euro pro Nutzer pro Monat auf.

Ob die Anbieter diese Preise nachhaltig durchsetzen können wissen wir natürlich nicht, allerdings wollen wir verstehen wie diese zustande kommen und was hinter dieser Preispolitik steckt.

Welchen Einfluss haben unter anderem

die Preispositionierung
die Preis-Qualitäts-Inferenz
der Ankereffekt
die Preisoptik
die Preisindikation
der Preispuffer
Der sozialen Bewährtheit

auf die Preisbestimmung der SaaS-Angebote?

Darüber reden wir mit Christian Wirth, Experte für Saas Preismodelle und ein “Wiederholungstäter” bei uns im Podcast :-).

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Zur Folge

🇬🇧 Kunden Mehrwert im B2B Software Vertrieb (Value Based Selling Reloaded) (036)

… Reloaded

🎧🎙️ Value Based Selling … Reloaded

At the Sales Excellence Podcast, you often hear us say:

❌👎 - NO to features and functions
✅👍 - YES to real business impact

But it’s so easy to say. And potentially difficult to achieve. Today's working world sales processes are becoming increasingly complex. Communicating the benefits to prospects is key to our common success.

It’s a shift from: ❌ How much can you sell this potential customer?
To: ✅ How much value can you provide to this customer?

👉 Salespeople who sell "value-based" put themselves in the customer's shoes.
👉 They tailor the product as closely as possible to the customer's individual needs.
👉 They highlight various performance advantages to the customer.
👉 They align the price of the service with its benefits.

Do you want to become one of those sales people?
You want to learn how to adapt value selling?
You practice it already, but you want to become better at it?