Von der PreSales Ausbildung in die Realität: ein Reisebericht von Iris Konrad (062)

Quantensprung durch Collaboration-Tech

“Aufgaben die früher 2 Stunden gedauert haben, gehen heute in wenigen Minuten von der Hand. Ich bekomme regelmäßig Gänsehaut, wenn ich unsere Kundengeschichten lese.”

Kühne Aussage von Guido De Vries, VP DACH bei Miro. Und für uns ein Grund mal genauer nachzufragen.

Digitalisierung in Deutschland. Für uns in der Wahrnehmung eher das Schaf im Wolfspelz. Viel Gerede, Umsetzung träge. Also wie bereit ist Deutschland für so eine Innovation?

Als Ingenieurs- und Entwicklungs-Standort mit einem starken wirtschaftlichen Umfeld ist Deutschland hier tatsächlich ein digitaler Vorreiter für virtuelle Kollaboration. Hier war laut Guido die Pandemie ein klarer Booster.

Die Anwendungsfälle sind vielfältig:

✅ Cross-Funktionale Produktentwicklung ✅ Gemeinsames Account Planning mit dem Kunden✅ Hybrid Meetings zum Brainstormen von Demo Use Cases

Neben den In’s und Out’s von virtueller Zusammenarbeit, haben wir Folgendes diskutiert:

➡️ Wie finde ich Fokus, wenn ich an jeden verkaufen könnte?➡️ Was macht der Vertrieb, wenn sich das Produkt von selbst verkauft?➡️ Wie hole bei einschneidenden digitalen Innovationen alle Mitarbeiter an Bord?

Guido auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/guidodv/Miro: https://miro.com/de/

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Die Nerven liegen blank :-)

Lieber Recruiter und Personalverantwortlicher, du darfst JETZT aufwachen.

Pre-IPO, 500% Wachstum, Series B Funding, Rocket Ship? Boah, geh einfach weg. Mach deine Hausaufgaben und schalt dabei den Kopf an. Im B2B SaaS Vertrieb und Sales Engineering befinden wir uns in einem Arbeitnehmermarkt.

Es wird Zeit, dass du als Recruiter deinen eigenen Job verstehst: Verkaufen!

Du musst kundenzentrisch denken, damit es knallt.

Lies mein Profil. Check meine Interessen, Hobbies, Fähigkeiten. Steht alles da.

Map das gegen deine Position und zeigt mir auf, warum das ein guter Fit ist.

Der Feature Function Shotgun Ansatz ist bescheuert. Funktioniert bei Demos schon nicht. Und genauso wenig bei deinen Recruiting Nachrichten hier auf LinkedIn.

Jan hat in seiner Leadership-Rolle für Sales Engineering viel Erfahrung. Er weiß, es gibt einen besseren Weg. Wie das aussehen kann, teilt er in dieser Kurzfolge.

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7 Jahre Forschung & Praxis endlich vereint

“Nächstes Jahr brauchen wir 30% mehr Umsatz! Was sind eure Ideen?”

“Mehr Marketing Events!”, “Höhere Preise!”, “Upsell!”

Und schon sind wir in der Detaildiskussion zu den Maßnahmen gelandet. Doch genau das ist die Anleitung zum Misserfolg. Stattdessen rät Prof. Dr. Jan Wieseke Vertriebsleitern das sprichwörtliche Pferd von hinten aufzuzäumen.

Darüber hat er nachgedacht, dazu hat er geforscht. Ganze 7 Jahre lang. Doch nicht allein im stillen Kämmerlein, sondern zusammen mit über 4.000 B2B Unternehmen aus allen Industrien.

Das Endergebnis? Ein ganzheitliches Rahmenwerk für Vertriebsmanagement, Made in Germany, genauer Bochum! Denn dort ist das Sales Management Department ansässig.

Die Sales Profit Chain ist ein 450-seitiges “Pamphlet” (Zitat des Autors 😉), das beim Vertriebsmanagement endlich dort ansetzt, was es die längste Zeit nichts gab. Vom Endergebnis her denken, über den Kunden, zur Vertriebsmannschaft und erst zuletzt bei den Maßnahmen.

Denn heute ist es so, dass 90% der Zeit in die Maßnahmen selbst gesteckt wird, aber sehr wenig in die teils ungewollten Nebenwirkungen. Über praktische Ansätze es besser zu machen, sprechen wir im Podcast.

TUNE Grafik ➡️ https://bit.ly/3MnW6wFDie Sales Profit Chain ➡️ https://bit.ly/3xBZT5fProf. Dr. Jan Wieseke auf LinkedIn: ➡️ https://bit.ly/3Op0GMPSales Management Master an der RUB: ➡️https://bit.ly/3OLlgXL

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