🇬🇧 No-one likes completing RFP’s. So, why bother? (038)

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Veröffentlicht am

15.9.2020

Folgenbeschreibung

Interview with Don Carmichael

RFP’s - again - yeah! Our German speaking listeners already enjoyed episode 021 - on more tactical advice on how to handle RFP’s.

Today, we talk with Don Carmichael (Founder & Chief PreSales Guru at Winning Skills) in a more strategic way about the one thing we all love in Sales and PreSales - indeed, RFP’s!

What makes an RFP and what’s the purpose by the way? Are they a waste of time? Who really benefits at the end of day? What is the role of PreSales please? As they exist, how to handle RFP’s best? And: is there a better way to make buying decisions?

A fun and of course serious dialogue about the topic - thanks a lot Don Carmichael for your insights!

Don on LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/doncarmichael/
Don’s Article on LinkedIn: https://bit.ly/35w3WC1

Book recommendation: Mastering Technical Sales (https://amzn.to/3irvc8q) Chapter 4.

Episode 021 - How to handle RFP’s effectyle (German speaking)
Spotify: https://spoti.fi/2FtxW6K
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WEITERE FOLGEN

Fehlende Verbindlichkeit im Vertrieb (179)

Verbindlichkeit im B2B-Software-Vertrieb wird unterschätzt. Unverbindliche Gespräche, lange Verkaufszyklen und letztlich nicht abgeschlossene Deals sind oft auf mangelnde Verbindlichkeit zurückzuführen. Es ist Notwendigkeit, strukturiert und verbindlich in Verkaufsgespräche zu gehen, um erfolgreich zu sein. Wir haben die drei Hauptgründe für mangelnde Verbindlichkeit analysiert und geben dir konkrete Strategien an die Hand , wie Du mehr Verbindlichkeit in deinen Vertriebsalltag integrieren kannst, um bessere Ergebnisse zu erzielen.

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Vertrieb & PreSales: Ein ehrliches Gespräch über Unterschiede und Synergien - Christian Blattgerste (178)

Christian Blattgerste ist Second-Line Presales Manager bei SAP und heute unser Interviewgast. Christian erzählt uns, welche Herausforderungen und Erwartungen nach einem Wechsel vom Sales in den Presales und später in der Führungsrolle eines Account Executive im Presales auf einen zukommen. Besonders spannend sind seine Gedanken bezüglich der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Presales. Dabei betont er, wie wichtig Proaktivität und kreative Lösungsfindung sind. Seiner Meinung nach sollte ein erfolgreiches Pre-Sales-Team nicht nur Produktkenntnisse, sondern auch betriebswirtschaftliches Verständnis und Teamgeist haben. Warum er so denkt? Das lässt Du dir am besten von Ihm selbst vermitteln.

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Insights: Wie Du sie effektiv in der Discovery nutzt (176)

Ein Verkaufsgespräch, insbesondere im Rahmen von Discovery-Calls, sollte keine langweilige Fragestunde sein, bei der nur eine Liste abgearbeitet wird. Daher die Frage: Was macht gute Insights aus und wie kann man diese effektiv nutzen, um die Kundenerfahrung zu verbessern und die Verkaufschancen zu erhöhen, weil Du deinen Kunden ab dem ersten Gespräch echten Mehrwert bietest?

Die Antwort darauf und eine Anleitung, wie das gesamte Team von den Insights der anderen profitieren kann, erfährst du in dieser Episode.

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