Folgenbeschreibung

Your CRM stages are lying: Prospecting, Qualification, Demo, ProposalJust go step by step and you close the deal. Right?

The reality is, there is no ONE buyer. There's 10 or more.Each one of these has their own decision-making journey.

🟢 Some require a security questionnaire (My favorite. NOT).

🟢 Some require a demo.

🟢 Some require a solid business case.

How do you track the level of trust across these 10+ buyers?

How do you ensure that your efforts neither over-shoot nor under-deliver?

Join us on this episode, as we discuss the Trust ↔️ Stakeholder Grid with Mark Green.

An elegant way to map out your efforts towards the buying center.

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

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WEITERE FOLGEN

Wie die Disco Demo deinen Erfolg ruiniert (143)

“Hey Tim, komm schon. Lass uns eine Ausnahme machen. Nur das eine Mal. Wenn der Kunde die Demo sieht, wird er austicken”

Solche Gespräche führte ich am laufenden Band.

Die Annahme:

Die Demo bringt den Abschluss. Discovery kostet nur unnötig Zeit. Die Software spricht doch für sich.

Wenn der Kunde die SW sieht, wird alles klar sein. Nur ganz kurz

❌ In 9 von 10 Fällen falsch

Hier sind die Gründe, wie es immer wieder zu (leidigen) Disco-Demo Diskussionen kommt:

➡️ Externer Zeitdruck (z.B. Kunde hat ausgeschrieben)

➡️ Interner Zeitdruck (Quartalsende)

➡️ Wichtigkeit von Discovery nicht verstanden

➡️ Discovery wird nicht verkauft (weder intern noch extern)

➡️ Discovery hat keinen Mehrwert für den Kunden

➡️ Deine Demo-Automation sitzt nicht

Das klingt alles ziemlich unterirdisch.

Wann ist eine Disco-Demo denn überhaupt nützlich?

🔵 Wenn deine Tickets klein sind (weit unter 50k ARR)

🔵 Wenn du dich über den Preis differenzierst (90% Discount)

🔵 Wenn dein Buying Center sehr klein ist (1-2 Ansprechpersonen)

🔵 Wenn deine Lösung sich fast von selbst erklärt

Doch bei diesem Setup hast du typischerweise keine PreSales Rolle.

Daher gilt für mich als Faustregel:

Wenn du Sales Engineering & PreSales als Rolle für dein Go-To-Market als wichtige Rolle erkannt hast, dann ist die Disco-Demo nichts für dich!

Hast du Vertriebskollegen, die von dir Disco-Demos wollen?

Dann schick ihnen diese Folge.

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Zur Folge

Wir haben 4 Demos geröstet 🔥 Unser eindeutiges Fazit. (142)

🔵 Es wird nicht über Probleme gesprochen

Es werden direkt Features serviert. Ansichten, Reports, Analysen.Es fehlt komplett die Herleitung des Problems und der Konsequenzen.Ich verstehe nicht, warum ich diese Software brauche.

🔵 Keine Unterscheidung zw. Verkauf und Training

Slides sind mit Text überladen. Features werden erklärt.Ich lese die Slides und höre nicht zu. Der Mehrwert ist unklar.Und deswegen fühle mich wie in einem Produkt-Training.

🔵 Es scheitert an den Grundlagen

Tabs offen. Bookmarks sichtbar. Die Maus fliegt wild durchs Bild.

Ich weiß gar nicht, wo ich zuerst hinsehen soll.

In den Demo-Daten geht’s um Iron Man und Hulk.

Ich bekomme Zweifel, wie echt das hier ist.

🤷‍♂️ Unser eindeutiges Fazit

Der Technologie-Vertrieb in Deutschland hat viel Nachholbedarf.

Wir sind wir alle verliebt in unsere Technologie.

💔 Aber es fehlt an psychologischen Grundlagen:

Emotion, Führung, Storytelling

Schon mit winzigen Kniffen wirst du fundamental besser.

Und die gibts gratis im Podcast.