PreSales Unleashed

By Tim & Jan

DAS machen exzellente AEs während der Demo! - mit Marc Fischer (111)

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Veröffentlicht am

14.2.2023

Folgenbeschreibung

Ich habe in den letzten 12 Jahren Softwarevertrieb ca. 500 Demos selbst gegeben und durfte weitere 1000+ Demos von SE Kollegen erleben. Die Vertriebskollegen zeigten während diesen Demo-Slots eine große Bandbreite an … nun sagen wir mal … Eigeninitiative.

Dabei waren:

➡️ Still Hinsetzen und am Handy spielen

➡️ Mir bei jedem 2. Satz ins Wort fallen

➡️ Schlafen

Aber auch:

➡️ Nach einer Demo-Szene den Mehrwert betonen

➡️ Sinnvoll ergänzen, wenn ich etwas vergessen habe

➡️ Alle Stakeholder aktiv mit einbeziehen

Es ist also wild. Und somit mehr als überfällig, dass wir darüber reden. Marc Fischer ist AE und seit über 20+ Jahren im Feld, teilt seine Perspektive mit uns.

Wie immer geben Jan und ich unseren Senf dazu. So ist ein spannendes Gespräch entstanden. Und wir klären ein für alle Mal, was exzellente AEs wirklich während der Demo tun sollten.

Hör also direkt rein (und danach sprich mit deinen AEs)

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👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

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WEITERE FOLGEN

Ich kann hellsehen: Kundenabwanderung dank CRM verhindern (083)

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1.600 Führungskräfte aus Vertrieb und Marketing wurden befragt. Beide Funktionen verbindet das gemeinsame Ziel: Der unternehmerische Erfolg. Doch dann, 🥊 ZACK, boxt einem die Realität ins Gesicht und es gibt blaue Augen, denn:

❗ 54% der Marketing Leads sind unzureichend qualifiziert❗ 79% sagen, sie verlieren Kunden, weil gute Kundenkommunikation fehlt❗ 60% fehlt die gemeinsame Ausrichtung von Marketing und Vertrieb

Und das sind nur drei Erkenntnisse aus dem “CRM Impact Report 2022” von SugarCRM, die einen zum Nachdenken anregen. Eins ist klar: Hier geht viel Potential verloren.

Gemeinsam mit mit Andreas Schuster haben wir die Spur aufgenommen und diskutieren Ideen aus Kundenprojekten, die bereits das nächste Level erreicht haben:

✅ Lead-Scoring für die Übergabe von Marketing zu Vertrieb✅ Vorhersagen und verhindern von Kundenabwanderung✅ Ich habe es verkauft und nach mir die Sinnflut. Geht’s auch anders?

Darüber sprechen wir mit Andreas Schuster, Führungskraft im Vertrieb bei SugarCRM, angereichert mit Anekdoten aus seinem eigenen SaaS Vertriebsalltag.

➡️ Andreas auf LinkedIn➡️ Zum CRM IMPACT REPORT 2022

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Zur Folge

Verschwende nicht die Zeit deiner B2B Kunden - Gespräch mit Frank Reinhardt von HRworks (082)

Nachhaltiger Wandel im Vertrieb und wie er gelingt

70% Lead Conversion Genauer Forecast Spaß und Zeit für große Deals

Klingt zu gut um wahr zu sein! Frank Reinhardt hat genau das mit seinem Team umgesetzt. Mit Demut und dem Willen sich zu entwickeln, haben Frank und sein Team den Qualifizierungsprozess komplett neu gedacht.

Aber mal ehrlich? Schon wieder Veränderung? Läuft doch auch so, oder? Wie Frank die Menschen in seinem Team mitgenommen hat, wie entscheidend Zuhören ist und was gemeinsame Sprache ausmacht. All das erfährst du in dieser Folge des Sales Excellence Podcast.

Frank auf LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/frank-reinhardt-a55105b1/Mehr zu MEDDICC: https://meddicc.com/

Direkte Links zu den PreSales Stellen bei HubSpot:➡️ Solutions Engineer: https://www.hubspot.com/careers/jobs/2620223➡️ Solutions Architect: https://www.hubspot.com/careers/jobs/2686181

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Zur Folge

Exodus im B2B Vertrieb! Vom Produkt- zum Lösungsverkauf mit Dr. Marvin Brundtke (081)

Abgrenzung zum Wettbewerb ✅

Fokus auf Mehrwerte statt Features ✅

Früher ins Gespräch mit dem Kunden ✅

Wenn Unternehmen die Transformation zum Solution Selling richtig anpacken, möchte die Mannschaft mitgenommen werden. Das gelingt heute unglaublich schlecht.

Am Ende einer Transformation bleiben gerade mal ein Drittel der Vertriebsmitarbeiter übrig. Und dann wirds teuer: Recruiting und Opportunitätskosten explodieren.

Wie geht’s also richtig?

Dazu hat Marvin geforscht und teilt mit uns Auszüge seiner praxisorientierten Doktorarbeit.

Spoiler Alarm: Durchhalteparolen “Das schafft ihr schon” gehören NICHT dazu!

➡️ Marvin auf LinkedIn: https://bit.ly/3sFEunx

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