Kundenpräsentationen sind eine der Kernaufgaben jedes Sales Engineers. Du möchtest dein Pitch Game für dich und dein Team auf die nächste Stufe heben? Dann bist du hier genau richtig!
Hier erfährst du wie du mit Hilfe des Formats “Mini Pitches” nicht nur die PreSales Performance steigerst, sondern auch das Miteinander in deinem Team stärkst.
Mini Pitches – Was ist das?
Bei den “Mini Pitches” geht es darum, in einer geschützten Umgebung wöchentlich zu pitchen. Ziel ist es Neues auszuprobieren, voneinander zu lernen und eine wertschätzende Feedbackkultur zu etablieren.
Darum solltest du „Mini Pitches“ in deinem Team etablieren
Du hast bereits einen vollen Terminkalender? Wieso noch einen zusätzlichen Termin? Ganz einfach:
Die hohe Erwartungshaltung vom Vertrieb an den PreSales
“Der PreSales muss coole Pitches und Demos machen. Schließlich sind die kreativ und beherrschen Storytelling.” Eine solche Erwartungshaltung höre ich immer wieder, wenn ich mit Leuten aus dem Sales spreche. Werfe ich jedoch einen Blick auf das Tagesgeschäft, sind standardisierte Präsentation mit dem Company Slides Master keine Seltenheit. Von Storytelling oder Kreativität ist wenig zu sehen.
Nach dem Training ist vor dem Training
An Trainingsangeboten mangelt es nicht. Aber: nur selten werden die Trainingsinhalte in den Arbeitsalltag integriert. Es fehlt der Rahmen, um es bewusst anzuwenden und auszuprobieren bzw. zu üben.
Genau da setzen die “Mini Pitches” an: ein regelmäßiges Format, um Pitches fest im Arbeitsalltag zu integrieren und die Kreativität bewusst zu fördern.
Wie funktionieren die “Mini Pitches”?
Der nachfolgende Rahmen soll dir als Inspiration dienen. Sinnvollerweise stimmst du die Details auf dein eigenes Team ab.
Mit meinem Team treffe ich mich einmal in der Woche für 30 Minuten. Diese Treffen sind für das Team immer ein geschützter Raum. Ob z. B. Gäste Einlass erhalten, entscheidet immer das Team. Nie ich als Manager.
Pro Termin bereitet jeweils ein Teammitglied einen Pitch vor. Das Thema spielt dabei keine Rolle. Business, Privatleben, Hobby – total egal. Es gibt nur zwei Guidelines:
- Die Pitch-Zeit ist begrenzt. Bei uns sind es 7 Minuten.
- Die Teilnehmer sollen etwas aus dem Pitch mitnehmen (Inspiration, neues Wissen, praktische Tipps etc.)
Der Presenter ist in der Gestaltung vollkommen frei. Sprache, Medienmix, Visualisierung – Up to you. Fühl dich frei und probiere neue Dinge aus. Hier ist dein Raum dafür.
Ganz wichtig: “Mini Pitches” sind kein Wettbewerb. Es geht um kreative Freiheit sowie wertschätzendes und konstruktives Feedback. Dadurch werden nicht nur die Pitches nachhaltig verbessert, sondern auch das Miteinander im Team.
So motivierst du dein Team, mitzumachen
Doch wie motivierst du dein Team? Darin liegt womöglich die größte Herausforderung. Es soll ja nicht nach Zwang anfühlen. Keine Pflichtveranstaltung, sondern etwas, worauf das Team sich freut.
Einfach mal den Puls fühlen zusammen mit dem Team, um zu sehen wo jeder Einzelne steht. Ganz einfach im Teammeeting aber auch in deinen 1:1-Sessions. Du wirst schnell spüren, wer offen dafür ist und welche Bedenken es noch gibt.
Nimm diese Bedenken sehr ernst. Zeiteinsatz und Vorbereitungsaufwand können weitere Kritikpunkte sein. Kollegen:Innen, die schon jahrelang in ihrer Rolle sind, könnten dich fragen, wofür sie das eigentlich brauchen. Es ist ganz wichtig an dieser Stelle zuzuhören, die Bedenken zu verstehen und gemeinsam einen Weg zu finden. Das kann auch dazu führen, dass du das Format gemeinsam mit dem Team nochmal anpasst.
Sind erstmal alle grundsätzlich an Board, dann gilt der Ansatz “Lead by Example”. Mach selbst den ersten “Mini Pitch”. Ich habe tatsächlich die “Mini Pitches” gepitcht. Zeige, wie du dir das Format vorstellst und wie es aussehen könnte. Auf diese Weise bekommt dein Team ein Gefühl für deine Idee.
Die Resultate aus den Mini Pitches
Nun die wohl wichtigste Frage: Welche Ergebnisse darfst du dir von diesem Format erhoffen? Nach über einem halben Jahr “Mini Pitches”, kann ich folgendes feststellen:
- Das Team freut sich auf die Session. Jeder hat Spaß beim Pitchen und der Vorbereitung
- Die Teammitglieder fangen an neue Sachen auszuprobieren
- Es gibt einen verstärkten Austausch untereinander – jeder lernt von den anderen
- Die Qualität der Pitches hat sich nochmal deutlich verbessert
- Unsere Feedbackkultur konnte weiter gestärkt werden. Es herrscht ein respektvoller und wertschätzender Umgang. Der Anspruch ist, sein Gegenüber besser zu machen.
3 zusätzliche Ideen, mit denen du das Format ausbauen kannst
Mit 3 zusätzlichen Ideen, kannst du das Format noch weiter ausbauen.
Recorde den Pitch
Biete dem Presenter an, den Pitch zu recorden. Ob das passiert entscheidet immer die Person, die präsentiert. Ein Recording ist eine gute Möglichkeit Details zu reflektieren und neue Ideen zu entwickeln.
Feedbackschleife
Fertige eine Liste des konstruktiven Feedbacks an. Du wirst merken, dass sich gewisse Dinge immer wieder wiederholen. Diese Punkte können dann in Trainings gezielt vertieft werden.
Höre nicht auf, das Format zu hinterfragen
Ein Format kann schnell auch langweilig werden, sobald sich eine Routine eingespielt hat. Daher macht es Sinn, es hin und wieder zu hinterfragen und gegebenenfalls anzupassen und zu optimieren. Etwas neues, bringt auch wieder etwas frischen Wind hinein ;-).
Noch mehr Details zu den “Mini Pitches” gibt es in Folge 79 des Sales Excellence Podcasts.
Wie integrierst du Good Practices mit deinem Team in den beruflichen Alltag? Ich würde mich über deine Erfahrungen und Ideen freuen.
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