Alltag im Vertrieb – der Pitch mit Präsentation und Software Demo steht vor der Tür. Du willst die Aufmerksamkeit deines Kunden. Du willst dich abgrenzen. Dich positionieren. Deine Ansprechpartner beim Kunden begeistern – mit echten Mehrwerten.
Und ich bin überzeugt: dein Kunde wünscht sich das auch!
Warum aber müssen sich dann viele Kunden nach wie vor mit einer Standardpräsentation begnügen? Und warum wird so wenig Energie in die eigene Vorbereitung investiert?
Wenn ich mir eine Sache wünschen dürfte, dann doch bitte, dass der PowerPoint Slide Master gelöscht wird!
Vielleicht kommt dir die nachstehende Grafik strukturell bekannt vor. Die Anordnung der einzelnen Elemente kann beliebig variieren.
Bild 1: Struktureller Aufbau PowerPoint Titelfolie
Das ist, was dein Kunden zu Beginn deines Pitches als erstes sieht:
- Ein generisches Header-Bild
- Eine generische Headline (z. B. “Produkt ABC für Kunde XYZ”)
- Strukturelle Informationen wie z.B. deinen Namen und Titel sowie Ort und Datum
- Sein eigenes sowie das Logo deiner Firma
Das Slide wird dann oftmals begleitet von einem Talk Track, der im Prinzip einfach nur alle Elemente aneinanderreiht.
Ergebnis: Du bist für deinen Kunden beliebig austauschbar und bekommst keine echte Aufmerksamkeit. Du wirst dich damit weder abgrenzen können, noch wird der Kunde einen Mehrwert in einer Zusammenarbeit sehen.
Die Folge: Du verlierst deinen Kunden bereits ab dem ersten Slide deines Pitches.
Daher leg deinen PowerPoint Master beiseite und starte auf einer weißen Folie. Bitte auch nicht die PowerPoint Slides von einer anderen Kunden-Präsentation kopieren und anfangen diese anzupassen. Erlaube dir selbst frei zu denken und kreativ zu sein.
Schauen wir uns die Titelfolie einmal im Detail an.
Stelle eine visuelle Verbindung her
Ein generisches Header-Bild sieht im besten Fall optisch gut aus, hat aber keine Bedeutung für deinen Kunden. Weder inhaltlich noch emotional. Ein verschenkte Chance direkt zu Beginn eine (emotionale) Verbindung zum Kunden aufzubauen. Besonders wenn dein Slide-Deck im Nachgang verschickt bzw. weitergeleitet wird, sorgt eine personalisierte Seite 1 direkt für ein hohe Identifikation beim Kunden.
Daher lohnt es sich ein wenig Zeit in die Visualisierung zu investieren und sich folgende Fragen zu stellen:
- Welche Bildsprache passt zum Thema und zum Kunden?
- Welche Gemeinsamkeiten mit dem eigenen Unternehmen gibt es?
- Wo finde ich solches Bildmaterial?
Das kann sich aus dem gemeinsamen Dialog (Discovery) mit deinem Kunden ergeben oder durch eigene Recherche, z. B. auf seiner Website oder Social Media. Idealerweise vermeidest du es Bilder aus einer generischen Bilddatenbanken (z. B. iStock) zu verwenden.
Das Motto lautet: Trau dich! Sei kreativ und probiere neue Dinge aus. Je konkreter, desto besser. Vermeide Abstraktion. Zeige auch mal Menschen.
Nutze dein internes Team um Ideen zu kreieren, weiterzuentwickeln und zu testen.
Wecke Interesse mit deinem Leistungsversprechen
Dein Kunde möchte kein Produkt kaufen. Also kein Ticketsystem, kein CRM, keine Marketing Automation Software. Dafür möchte er seine Lösungszeiten um 30% verkürzen um die Kundenzufriedenheit um 20% zu steigern oder durch personalisierte Angebote den Umsatz um 20% steigern.
Daher hilft eine generische Headline wenig. Der Produktname und Features sind dem Kunden egal.
Auf dem Titelslide sollte also bereits dein Leistungsversprechen (dein Mehrwert) sichtbar sein. Um eine aussagekräftige Headline formulieren zu können, solltest du dir im Vorfeld folgende Gedanken machen:
- Was ist deine Value Proposition für diesen Kunden?
- Welchen Mehrwert bietest du ihm?
- Was hat dein Kunde davon ausgerechnet mit dir zu arbeiten?
Mit den Antworten zu diesen Fragen wird es dir leicht fallen eine ausdrucksstarke Headline zu formulieren.
Weniger ist mehr!
Frage: Welche Relevanz haben strukturelle Informationen wie dein Name und Titel, Datum und Company Logo auf dem Titelslide?
Meine Antwort ist: KEINE!
Genau aus diesem Grund lasse ich diese Dinge weg. Es lenkt nur von deinem wirklich relevanten Inhalt – dem Mehrwert für deinen Kunden – ab. Ebenfalls nimmt es unnötig Platz weg. Daher: Weniger ist mehr!
Solche Informationen kannst du inkl. Kontaktdaten prima auf ein eigenes Slide am Ende deiner Präsentation packen.
Investiere Zeit in deinen Kunden und damit in deinen vertrieblichen Erfolg
Wenn du dir mit deinem Vertriebsteam fokussiert Zeit für deinen Kunden und die Vorbereitung nimmst, dann wird sich dein Titelslide schnell grundlegend verändern.
So wirst du künftig beim Kunden einen bleibenden Eindruck hinterlassen.
Das erste Slide ist natürlich nur der Anfang. Der Fokus auf deinen Kunden sollte sich durch deinen gesamten Pitch ziehen.
Die Frage, “Was ist für meinen Kunden relevant und welchen Mehrwert kann ich ihm bieten?”, sollte stets dein Leitgedanke sein, wenn du in Gespräche, Präsentationen und Demos gehst.
Auf diese Weise kannst du all deine Inhalte hinterfragen und dich selbst challengen. Wenn du auf die Frage nach dem “warum?” (SO WHAT?) keine sinnvolle Antwort findest, dann stimmt etwas nicht.
Die Veränderung beginnt stets bei dir.
Ich wünsche dir viel Freude beim kreativ und anders sein – dein Kunde wird es dir danken!
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